對于(yú)承擔銷售任務的(de)人(rén)（總監、部長、經理等）來(lái)說(shuō)，是(shì)接受任務而(ér)不(bù)是(shì)花時(shí)間跟領導或者老闆去讨論銷售任務的(de)合理性。要(yào / yāo)迅速把精力投入到(dào)“如何才能完成不(bù)合理的(de)銷售任務”上(shàng)。我們唯有拿出(chū)完成銷售任務的(de)具體行動方案，從中争取公司給予最大(dà)的(de)支持才是(shì)上(shàng)策。

論證目标任務不(bù)是(shì)靠嘴皮子(zǐ)，而(ér)是(shì)通過種種方案展開。顯然，不(bù)同的(de)任務目标對資源的(de)配置是(shì)不(bù)同的(de)。究竟哪種資源配置方案是(shì)最有效的(de)（取決于(yú)領導或者老闆對當下經營和(hé / huò)戰略發展的(de)綜合抉擇），企業内部是(shì)人(rén)、财、物等企業資源的(de)配置，企業外部是(shì)渠道(dào)、推廣、公關等社會資源的(de)配置，這(zhè)是(shì)論證的(de)核心。

由于(yú)未來(lái)本身具有不(bù)确定性，因此，我們做行動方案中對未來(lái)的(de)判斷不(bù)可能十分精确，但可以(yǐ)在(zài)一(yī / yì ／yí)定的(de)概率範圍内做出(chū)有效的(de)管控。這(zhè)一(yī / yì ／yí)點往往被管理者所忽視，造成結果不(bù)可預測或者與計劃偏差十萬八千裏。

把不(bù)合理變成可預期

上(shàng)述中所謂的(de)行動方案就(jiù)是(shì)把不(bù)合理的(de)銷售任務轉變成爲(wéi / wèi)可以(yǐ)預期完成的(de)。要(yào / yāo)以(yǐ)時(shí)間和(hé / huò)事項爲(wéi / wèi)雙坐标來(lái)制訂具體的(de)行動方案。唯有在(zài)相應節奏的(de)時(shí)間進度内完成對應的(de)工作任務事項（必須要(yào / yāo)适當超前計劃），銷售目标才有可能預期實現。

所謂的(de)完成對應的(de)工作任務事項是(shì)指對完成銷售任務具有決定性的(de)關鍵事項。其核心是(shì)預計遇到(dào)的(de)困難和(hé / huò)預計碰到(dào)的(de)問題，能夠如期如法達标解決，以(yǐ)及行動中新出(chū)現的(de)困難和(hé / huò)問題的(de)及時(shí)解決。一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)不(bù)可能同時(shí)解決幾件關鍵工作事項，爲(wéi / wèi)此，做好關鍵工作事項的(de)任務分配是(shì)有效的(de)解決辦法，能夠保證時(shí)效性。在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點上(shàng)，把單兵作戰轉化爲(wéi / wèi)團隊作戰是(shì)最重要(yào / yāo)的(de)營銷管理模式的(de)轉變。

行動方案不(bù)是(shì)流水賬，要(yào / yāo)找出(chū)關鍵問題和(hé / huò)困難，并拿出(chū)針對性的(de)辦法予以(yǐ)解決，絕不(bù)能“頭痛醫頭，腳痛醫腳”和(hé / huò)“臨時(shí)抱佛腳”。找出(chū)完成銷售任務中預計遇到(dào)的(de)困難和(hé / huò)預計出(chū)現的(de)關鍵問題，然後将困難和(hé / huò)問題按照細節化、系統化、針對化的(de)要(yào / yāo)求，采取切實可行的(de)措施，這(zhè)是(shì)行動方案能夠落地(dì / de)、能夠實施的(de)關鍵。否則，方案與行動将成爲(wéi / wèi)兩張皮。

每個(gè)人(rén)都要(yào / yāo)對行動負責

每個(gè)承擔銷售任務的(de)人(rén)員都必須對自己的(de)行動方案負責。顯然，唯有行動方案成熟才能真正滿足“負責”之(zhī)說(shuō)，否則，“負責”就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)句空談。所謂的(de)成熟是(shì)指對銷售任務完成進程中存在(zài)的(de)困難和(hé / huò)問題，有清晰、時(shí)效性、可操作性的(de)應對措施。爲(wéi / wèi)此，管理者必須對每個(gè)人(rén)的(de)行動方案進行考核。試想：一(yī / yì ／yí)個(gè)行動方案考核都不(bù)過關的(de)人(rén)員，指望其在(zài)接踵而(ér)來(lái)的(de)行動中如期完成任務是(shì)不(bù)可想象的(de)。如同一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)開車上(shàng)路，如果一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)沒有選擇好行進的(de)道(dào)路，要(yào / yāo)想按時(shí)到(dào)達目的(de)地(dì / de)是(shì)不(bù)可想象的(de)一(yī / yì ／yí)樣。因此，上(shàng)級領導和(hé / huò)管理者必須對下屬的(de)行動方案認真細緻地(dì / de)組織評估，在(zài)評估過程中不(bù)放過任何不(bù)負責的(de)方案和(hé / huò)不(bù)能勝任的(de)個(gè)人(rén)。

需要(yào / yāo)強調，行動方案是(shì)做法而(ér)不(bù)是(shì)想法。想法是(shì)思維打算，粗略的(de)；做法是(shì)行動安排，細緻的(de)。隻有想法，如同躺在(zài)床上(shàng)，永遠不(bù)可能到(dào)達目的(de)地(dì / de)；唯有做法，如同駕車上(shàng)路，采取具體的(de)行動，才有到(dào)達目的(de)地(dì / de)的(de)希望。切記，唯有做法清晰可行可操作，才能高效（按時(shí)保質保量）并拿到(dào)結果。

業務人(rén)員的(de)合格證是(shì)能夠做出(chū)行動方案，且能夠通過行動方案的(de)考核測評。否則，便可認爲(wéi / wèi)該業務人(rén)員是(shì)不(bù)合格的(de)。從這(zhè)個(gè)意義上(shàng)講，有成熟經驗的(de)業務經理具有一(yī / yì ／yí)定的(de)優勢，但是(shì)能夠在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)工作環境中取得成功，同樣是(shì)從一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)起點面臨一(yī / yì ／yí)次新的(de)挑戰。

行動方案離結果尚遠

我們不(bù)能指望一(yī / yì ／yí)個(gè)測評通過的(de)行動方案帶來(lái)預期的(de)結果。行動方案是(shì)我們完成銷售任務這(zhè)台大(dà)戲的(de)腳本，要(yào / yāo)想不(bù)偏離預期結果，關鍵取決于(yú)管理者、操作者和(hé / huò)保障者三者完美的(de)配合，唯有節奏超前、節點準确、事項清晰，結果才能預期實現。這(zhè)種完美的(de)配合不(bù)會自動實現，唯有在(zài)行動過程的(de)不(bù)斷協調配合、檢查監督和(hé / huò)管控才能保證。

完成任務的(de)節奏最好要(yào / yāo)快于(yú)過程中的(de)節點，這(zhè)樣才能“從心所欲”。如同在(zài)馬拉松比賽中，适當超前能爲(wéi / wèi)自己提供調整的(de)時(shí)間和(hé / huò)空間。行動方案爲(wéi / wèi)我們提供了(le／liǎo)檢查和(hé / huò)控制的(de)藍本，爲(wéi / wèi)此，對于(yú)一(yī / yì ／yí)切偏離節奏、節點的(de)人(rén)員，都必須一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)進行細緻對接、分析，找出(chū)薄弱環節或突破點，共同制定階段性目标和(hé / huò)措施，做到(dào)“一(yī / yì ／yí)個(gè)問題都不(bù)能放過，一(yī / yì ／yí)個(gè)有問題的(de)人(rén)都不(bù)能放過”。

要(yào / yāo)重視動态過程管理

現在(zài)IT技術手段已經可以(yǐ)适時(shí)反饋工作信息，因此，有助于(yú)管理監控和(hé / huò)适時(shí)決策。特别是(shì)時(shí)間、事項和(hé / huò)人(rén)員的(de)動态尤其重要(yào / yāo)，這(zhè)實際就(jiù)是(shì)行動方案的(de)管理。

有人(rén)會以(yǐ)涉及員工隐私而(ér)反對現代管理技術工具的(de)應用。但我們必須知道(dào)，員工在(zài)工作時(shí)間内沒有隐私。如果管理有需要(yào / yāo)的(de)話，在(zài)工作時(shí)間内，員工要(yào / yāo)适時(shí)反饋自己的(de)工作情況和(hé / huò)狀态，這(zhè)是(shì)員工的(de)義務。

時(shí)間、事項和(hé / huò)人(rén)員的(de)動态管理中，人(rén)是(shì)問題的(de)核心。人(rén)的(de)核心問題不(bù)外乎态度和(hé / huò)技能兩個(gè)方面，而(ér)歸根結底是(shì)态度。作爲(wéi / wèi)管理者和(hé / huò)操作者，需要(yào / yāo)從這(zhè)兩個(gè)方面下手，尤其是(shì)工作态度，要(yào / yāo)進行全程監督、服務和(hé / huò)管控。

動态過程管理的(de)核心是(shì)解決任務目标差異問題。一(yī / yì ／yí)切造成進度差異的(de)直接因素，都需要(yào / yāo)納入監控管理的(de)範圍内，并設法解決，尤其關鍵因素的(de)優先解決。我們不(bù)能指望上(shàng)級領導和(hé / huò)其他(tā)部門主動解決，我們必須積極投入解決問題的(de)每一(yī / yì ／yí)個(gè)環節中，這(zhè)樣，才能促進問題的(de)快速解決。除非我們對解決問題的(de)每一(yī / yì ／yí)個(gè)環節不(bù)甚清楚，這(zhè)将導緻問題或不(bù)被重視，或久拖不(bù)決。這(zhè)将考驗我們每個(gè)環節解決問題的(de)能力。這(zhè)之(zhī)中，管理者一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)把握住：如果判斷是(shì)下屬的(de)問題，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)下屬自己解決。隻有這(zhè)樣，才能提高下屬解決問題的(de)能力，不(bù)要(yào / yāo)越俎代庖。

經驗教訓總結兩不(bù)誤

階段性總結是(shì)一(yī / yì ／yí)種很好的(de)管理方法，核心是(shì)共性問題一(yī / yì ／yí)起解決，個(gè)性問題分别解決。隻要(yào / yāo)是(shì)關鍵問題，無論是(shì)共性問題還是(shì)個(gè)性問題，都必須解決，不(bù)留後遺症。這(zhè)裏特别強調的(de)是(shì)共性問題和(hé / huò)個(gè)性問題要(yào / yāo)同時(shí)解決。共性問題在(zài)集體溝通中解決，個(gè)性問題在(zài)單獨交流中解決。

總結經驗不(bù)是(shì)坐在(zài)辦公室裏聽大(dà)家的(de)彙報，而(ér)是(shì)要(yào / yāo)走到(dào)一(yī / yì ／yí)線，認真調查了(le／liǎo)解提煉。走訪片區及其市場是(shì)各級管理人(rén)員的(de)一(yī / yì ／yí)項工作，其核心是(shì)找出(chū)高績效片區成功的(de)經驗，低績效片區失敗的(de)教訓。并在(zài)走訪中不(bù)斷推廣經驗，糾正失敗的(de)教訓。管理者走訪市場上(shàng)前線，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)圍繞“找出(chū)成功經驗，鞭策落後不(bù)足”展開工作。

我們總結經驗是(shì)用來(lái)推廣的(de)，總結教訓是(shì)用來(lái)避免的(de)，推廣經驗就(jiù)是(shì)對成功經驗的(de)堅持，否則，成功經驗就(jiù)會很快變成個(gè)人(rén)資産而(ér)不(bù)是(shì)共同資産，就(jiù)不(bù)會成爲(wéi / wèi)共同的(de)知識。要(yào / yāo)注意，我們推廣的(de)不(bù)是(shì)經驗，而(ér)是(shì)經驗中科學的(de)部分、規律的(de)部分。總結教訓也(yě)是(shì)同樣的(de)道(dào)理。

總結經驗中，要(yào / yāo)發揮榜樣的(de)力量，适時(shí)宣傳榜樣，向榜樣看齊，傳遞正能量。這(zhè)之(zhī)中，切記不(bù)能走形式。否則，榜樣的(de)力量就(jiù)會變成一(yī / yì ／yí)陣風，很快變成過眼煙雲。

總之(zhī)，要(yào / yāo)想取得好的(de)結果，必須要(yào / yāo)有好的(de)開始，之(zhī)後，步步爲(wéi / wèi)營。最好的(de)結果，要(yào / yāo)靠管理者抓出(chū)來(lái)，要(yào / yāo)靠操作者做出(chū)來(lái)，要(yào / yāo)靠保障者供給出(chū)來(lái)。銷售任務是(shì)否完成預期結果，不(bù)同的(de)人(rén)結果可能出(chū)現不(bù)同，其差異最終取決于(yú)每個(gè)人(rén)的(de)态度和(hé / huò)技能，本質上(shàng)取決于(yú)人(rén)的(de)态度。