一(yī / yì ／yí)、銷售過程中銷的(de)是(shì)什麽？

答案：自己

銷售任何産品之(zhī)前首先銷售的(de)是(shì)你自己，産品與顧客之(zhī)間有一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)的(de)橋梁，那就(jiù)是(shì)銷售人(rén)員本身。在(zài)面對面銷售過程中，假如客戶不(bù)接受你這(zhè)個(gè)人(rén)，他(tā)還會給你介紹産品的(de)機會嗎？不(bù)管你如何跟顧客介紹你所在(zài)的(de)公司是(shì)一(yī / yì ／yí)流的(de)，産品是(shì)一(yī / yì ／yí)流的(de)，服務是(shì)一(yī / yì ／yí)流的(de)，可是(shì)，如果顧客一(yī / yì ／yí)看你的(de)人(rén)，像五流的(de)；一(yī / yì ／yí)聽你講的(de)話，更像是(shì)外行，那麽，一(yī / yì ／yí)般來(lái)說(shuō)，客戶根本就(jiù)不(bù)會願意跟你談下去。

如此，你的(de)業績會好嗎？

所以(yǐ)，做銷售，你要(yào / yāo)讓自己看起來(lái)更像一(yī / yì ／yí)個(gè)好的(de)産品。銷售人(rén)員從内在(zài)、外在(zài)，對自身形象上(shàng)的(de)投資，是(shì)最重要(yào / yāo)的(de)投資。

二、銷售過程中售的(de)是(shì)什麽？

答案：觀念

在(zài)向客戶推銷你的(de)産品之(zhī)前，先想辦法弄清楚他(tā)們的(de)觀念，再去配合它。

如果顧客的(de)購買觀念跟我們銷售的(de)産品或服務的(de)觀念有沖突，那就(jiù)先改變顧客的(de)觀念，然後再銷售。是(shì)客戶掏錢買他(tā)想買的(de)東西，而(ér)不(bù)是(shì)你掏錢； 我們的(de)工作是(shì)協助客戶買到(dào)他(tā)認爲(wéi / wèi)最适合的(de)。

三、買賣過程中買的(de)是(shì)什麽？

答案：感覺

人(rén)們買不(bù)買某一(yī / yì ／yí)件東西通常有一(yī / yì ／yí)個(gè)決定性的(de)力量在(zài)支配，那就(jiù)是(shì)感覺。感覺是(shì)一(yī / yì ／yí)種看不(bù)見、摸不(bù)着的(de)影響人(rén)們行爲(wéi / wèi)的(de)關鍵因素。它是(shì)一(yī / yì ／yí)種人(rén)和(hé / huò)人(rén)、人(rén)和(hé / huò)環境互動的(de)綜合體。假如你看到(dào)一(yī / yì ／yí)套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不(bù)錯，你很滿意。可是(shì)銷售員跟你交談時(shí)不(bù)尊重你，讓你感覺很不(bù)舒服，你會購買嗎？假如同一(yī / yì ／yí)套衣服在(zài)菜市場屠戶旁邊的(de)地(dì / de)攤上(shàng)，你會購買嗎？不(bù)會，因爲(wéi / wèi)你的(de)感覺不(bù)對。

企業、産品、人(rén)、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的(de)感覺。在(zài)整個(gè)銷售過程中能爲(wéi / wèi)顧客營造一(yī / yì ／yí)個(gè)好的(de)感覺，那麽，你就(jiù)找到(dào)了(le／liǎo)打開客戶錢包的(de)“鑰匙”。

四 、買賣過程中賣的(de)是(shì)什麽？

答案：好處

好處就(jiù)是(shì)能給對方帶來(lái)什麽快樂跟利益，能幫他(tā)減少或避免什麽麻煩與痛苦。客戶永遠不(bù)會因爲(wéi / wèi)産品本身而(ér)購買，客戶買的(de)是(shì)通過這(zhè)個(gè)産品或服務能給他(tā)帶來(lái)的(de)好處。

對顧客來(lái)講，顧客隻有明白産品會給自己帶來(lái)什麽好處，避免什麽麻煩才會購買。 所以(yǐ)，一(yī / yì ／yí)流的(de)銷售人(rén)員不(bù)會把焦點放在(zài)自己能獲得多少好處上(shàng)，而(ér)是(shì)會放在(zài)客戶會獲得的(de)好處上(shàng)。當顧客通過我們的(de)産品或服務獲得确實的(de)利益時(shí)，顧客就(jiù)會把錢放到(dào)我們的(de)口袋裏，而(ér)且，還要(yào / yāo)跟我們說(shuō)：謝謝！

五、如何與競争對手做比較？

答案：以(yǐ)不(bù)貶低對手爲(wéi / wèi)前提

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源（比如現在(zài)自己或朋友正使用對手的(de)産品），或他(tā)認爲(wéi / wèi)對手的(de)産品不(bù)錯，你貶低就(jiù)等于(yú)說(shuō)他(tā)沒眼光、正在(zài)犯錯誤，他(tā)就(jiù)會立即反感。 千萬不(bù)要(yào / yāo)随便貶低你的(de)競争對手一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)特别是(shì)對手的(de)市場份額或銷售不(bù)錯時(shí)一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)因爲(wéi / wèi)對方如果真的(de)做得不(bù)好，又如何能成爲(wéi / wèi)你的(de)競争對手呢？你不(bù)切實際地(dì / de)貶低競争對手，隻會讓顧客覺得你不(bù)可信賴。 一(yī / yì ／yí)說(shuō)到(dào)對手就(jiù)說(shuō)别人(rén)不(bù)好，客戶會認爲(wéi / wèi)你心虛或品質有問題。

在(zài)不(bù)貶低對手的(de)前提下一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)

1、切合實際地(dì / de)歸納出(chū)自己産品優勢和(hé / huò)對手産品弱點，然後拿自己産品優勢與對手産品弱點做客觀地(dì / de)比較。 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一(yī / yì ／yí)種貨品都有自身的(de)優缺點，在(zài)做産品介紹時(shí)，你要(yào / yāo)舉出(chū)己方的(de)強項與對方的(de)弱項比較，即使同檔次的(de)産品被你的(de)客觀地(dì / de)一(yī / yì ／yí)比，高低就(jiù)立即出(chū)現了(le／liǎo)。

2、強調獨特賣點 。 獨特賣點就(jiù)是(shì)隻有我們有而(ér)競争對手不(bù)具備的(de)獨特優勢，正如每個(gè)人(rén)都有獨特的(de)個(gè)性一(yī / yì ／yí)樣，任何一(yī / yì ／yí)種産品也(yě)會有自己的(de)獨特賣點，在(zài)介紹産品時(shí)突出(chū)并強調這(zhè)些獨特賣點的(de)重要(yào / yāo)性，能爲(wéi / wèi)銷售成功增加不(bù)少勝算。

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