3月21日，2017中國(guó)春季糖酒會在(zài)成都正式開幕！衆所周知，中國(guó)糖酒會由中國(guó)糖業酒類集團公司主辦，是(shì)中國(guó)食品行業規模最大(dà)、影響最廣的(de)展覽會，被業内人(rén)士稱爲(wéi / wèi)"天下第一(yī / yì ／yí)會"。海南椰島集團作爲(wéi / wèi)2017中國(guó)春季糖酒會的(de)重要(yào / yāo)角色，攜帶“老将新兵”重磅亮相。此次春季糖酒會參展期間，海南椰島集團主推椰島鹿龜酒、椰島海王酒（新包裝）、椰島椰汁（新包裝）、椰島小鮮（新産品）四大(dà)産品，它強烈預示着海南椰島集團将有一(yī / yì ／yí)批新産品将要(yào / yāo)強勢上(shàng)市了(le／liǎo)！

推出(chū)新産品的(de)下一(yī / yì ／yí)步，勢必要(yào / yāo)做好新産品的(de)銷售工作，那麽，如何做好新産品的(de)銷售呢?


一(yī / yì ／yí)、進行與新産品有關的(de)市場調查



市場調查是(shì)要(yào / yāo)了(le／liǎo)解市場有關産品的(de)品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要(yào / yāo)。另外，競争調查要(yào / yāo)了(le／liǎo)解與新産品相關的(de)競争者的(de)規模、産品、營銷策略、未來(lái)計劃及市場競争特點、優劣勢分析等，這(zhè)都是(shì)爲(wéi / wèi)新産品的(de)成功營銷提供市場依據。這(zhè)樣，通過周密的(de)前期和(hé / huò)即時(shí)的(de)市場調研，就(jiù)可以(yǐ)形成良好的(de)新産品上(shàng)市準備。

二、充分發揮新老産品的(de)合力作用


一(yī / yì ／yí)些企業在(zài)老的(de)拳頭産品一(yī / yì ／yí)炮走紅後，由于(yú)顧客需求呈多樣化和(hé / huò)多變性趨勢，企業需要(yào / yāo)及時(shí)向市場推出(chū)新品，通常的(de)策略是(shì)借優勢品牌力量将其他(tā)産品順利推出(chū)。但必須做到(dào)對新老産品之(zhī)間進行協同組合，發揮出(chū)各自優勢，形成優劣勢互補。

三、準确把握新品入市策略

　　
在(zài)不(bù)同的(de)市場進入策略下，新産品的(de)境遇可能會截然不(bù)同。概括起來(lái)，新産品進入市場的(de)策略主要(yào / yāo)應把握兩點：一(yī / yì ／yí)是(shì)選準進入市場的(de)切入點；二是(shì)選準進入市場的(de)時(shí)機。一(yī / yì ／yí)般而(ér)言，對于(yú)市場發展較成熟的(de)地(dì / de)區，主要(yào / yāo)側重于(yú)市場進入的(de)切入點和(hé / huò)方式的(de)把握。

四、選擇好最适合的(de)新品渠道(dào)策略

　　
對于(yú)新産品的(de)渠道(dào)選擇，不(bù)少企業直接采用原有老産品的(de)渠道(dào)方式。但是(shì)對于(yú)不(bù)同類型的(de)新産品，所适用的(de)渠道(dào)方式應有所選擇，歸納起來(lái)主要(yào / yāo)有以(yǐ)下三種策略：


第一(yī / yì ／yí)，全新産品和(hé / huò)開拓新市場的(de)新産品渠道(dào)決策。進入新市場的(de)新産品可供選擇的(de)渠道(dào)策略有兩種：直接銷售和(hé / huò)間接渠道(dào)。


第二，改進型和(hé / huò)模仿型新産品的(de)銷售渠道(dào)。這(zhè)類新産品的(de)出(chū)現意味着産品步入成長期，競争将會愈演愈烈。如果要(yào / yāo)突出(chū)差異化，則可以(yǐ)在(zài)渠道(dào)的(de)建設中采用一(yī / yì ／yí)些新元素。例如，小區域獨家代理制，實現了(le／liǎo)渠道(dào)創新，效果非常好。


第三，系列型或降低成本型新産品的(de)渠道(dào)決策。如果推出(chū)新産品的(de)目的(de)就(jiù)是(shì)充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道(dào)而(ér)以(yǐ)較小的(de)邊際成本取得最大(dà)利潤，則宜采用原有的(de)營銷網絡與渠道(dào)資源。

五、明确價格策略

　　
無論是(shì)生産廠商、代理商還是(shì)消費者，價格都是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)敏感性的(de)問題。對于(yú)一(yī / yì ／yí)般性新産品而(ér)言，如果生産企業對于(yú)代理商缺乏足夠強的(de)控制力，将很難控制産品的(de)最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的(de)代理價(進貨價)确定零售價(出(chū)貨價)，不(bù)同地(dì / de)區的(de)代理和(hé / huò)同一(yī / yì ／yí)地(dì / de)區不(bù)同的(de)代理的(de)做法會有很大(dà)的(de)差異，有些代理會定較高的(de)價格，追求單個(gè)産品的(de)高利潤，而(ér)有些代理會堅持薄利多銷的(de)原則。由此甚至導緻區域市場混亂，勢必發生串貨。


那麽，生産企業應該在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)價格遊戲中扮演什麽樣的(de)角色呢？行家認爲(wéi / wèi)，對于(yú)一(yī / yì ／yí)般企業而(ér)言，雖然難以(yǐ)決定最終零售價，但至少應在(zài)媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對于(yú)價格不(bù)十分透明的(de)産品而(ér)言，媒體宣傳價可以(yǐ)高一(yī / yì ／yí)些，全國(guó)各地(dì / de)代理在(zài)區域性的(de)廣告中的(de)報價做到(dào)基本一(yī / yì ／yí)緻，區域最低零售價可以(yǐ)規定最低應保證代理商百分之(zhī)幾的(de)利潤。但是(shì)對于(yú)價格透明的(de)産品而(ér)言，由于(yú)市場競争的(de)原因，媒體宣傳價應略高于(yú)甚至等于(yú)區域最低零售價。


海南椰島江西前線，已經準備好了(le／liǎo)！




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