二、充分了(le／liǎo)解談判對手


正所謂，知己知彼，百戰不(bù)殆。在(zài)商務談判中這(zhè)一(yī / yì ／yí)點尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)，對對手的(de)了(le／liǎo)解越多，越能把握談判的(de)主動權，了(le／liǎo)解對手時(shí)不(bù)僅要(yào / yāo)了(le／liǎo)解對方的(de)談判目的(de)、心裏底線等，還要(yào / yāo)了(le／liǎo)解對方公司經營情況、行業情況、談判人(rén)員的(de)性格、對方公司的(de)文化、談判對手的(de)習慣與禁忌等，這(zhè)樣便可以(yǐ)避免很多因文化、生活習慣等方面的(de)矛盾，對談判産生額外的(de)障礙。

還有一(yī / yì ／yí)個(gè)非常重要(yào / yāo)的(de)因素需要(yào / yāo)了(le／liǎo)解并掌握，那就(jiù)是(shì)其它競争對手的(de)情況。比如，一(yī / yì ／yí)場采購談判，我們作爲(wéi / wèi)供貨商，要(yào / yāo)了(le／liǎo)解其他(tā)可能和(hé / huò)我們談判的(de)采購商進行合作的(de)供貨商的(de)情況，還有其他(tā)可能和(hé / huò)自己合作的(de)其它采購商的(de)情況，這(zhè)樣就(jiù)可以(yǐ)适時(shí)給出(chū)相較其他(tā)供貨商略微優惠一(yī / yì ／yí)點的(de)合作方式，那麽将很容易達成協議。如果對手提出(chū)更加苛刻的(de)要(yào / yāo)求，我們也(yě)就(jiù)可以(yǐ)把其他(tā)采購商的(de)信息拿出(chū)來(lái)，讓對手知道(dào)，我們是(shì)知道(dào)底細的(de)，同時(shí)暗示，我們有很多合作的(de)選擇。反之(zhī)，我們作爲(wéi / wèi)采購商，也(yě)可以(yǐ)采用同樣的(de)反向策略。

三、準備多套談判方案


談判雙方最初各自拿出(chū)的(de)方案都是(shì)對自己非常有利的(de)，而(ér)雙方又都希望通過談判獲得更多的(de)利益。因此，談判結果肯定不(bù)會是(shì)雙方最初拿出(chū)的(de)那套方案，而(ér)是(shì)經過雙方協商、妥協、變通後的(de)結果。

在(zài)雙方你推我拉的(de)過程中常常容易迷失了(le／liǎo)最初的(de)意願，或被對方帶入誤區，此時(shí)，最好的(de)辦法就(jiù)是(shì)多準備幾套談判方案，先拿出(chū)最有利的(de)方案，沒達成協議就(jiù)拿出(chū)其次的(de)方案，還沒有達成協議就(jiù)拿出(chū)再次一(yī / yì ／yí)等的(de)方案，即使我們不(bù)主動拿出(chū)這(zhè)些方案，但是(shì)心中可以(yǐ)做到(dào)有數，知道(dào)向對方的(de)妥協是(shì)否偏移了(le／liǎo)最初自己設定的(de)框架，這(zhè)樣就(jiù)不(bù)會出(chū)現談判結束後，仔細思考才發現，自己的(de)讓步已經超過了(le／liǎo)預計承受的(de)範圍。

六、語音表述精煉


在(zài)商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一(yī / yì ／yí)樣的(de)語言方式，盡可能讓自己的(de)語言變得簡練。否則，你的(de)關鍵詞語很可能會被淹沒在(zài)拖拉繁長，毫無意義的(de)語言中。一(yī / yì ／yí)顆珍珠放在(zài)地(dì / de)上(shàng)，我們可以(yǐ)輕松的(de)發現它，但是(shì)如果倒一(yī / yì ／yí)袋碎石子(zǐ)在(zài)上(shàng)面，在(zài)找起珍珠就(jiù)會很費勁。

我們人(rén)類接收外來(lái)聲音或視覺信息的(de)特點是(shì)：一(yī / yì ／yí)開始專注，注意力随着接受信息的(de)增加，會越來(lái)越分散，如果是(shì)一(yī / yì ／yí)些無關痛癢的(de)信息，更将被忽略。因此，談判時(shí)語言要(yào / yāo)做到(dào)簡練，針對性強，争取讓對方大(dà)腦處在(zài)最佳接收信息狀态時(shí)表述清楚自己的(de)信息。如果要(yào / yāo)表達的(de)是(shì)内容很多的(de)信息，在(zài)談判中切忌模糊，羅嗦的(de)語言，這(zhè)樣不(bù)僅無法有效表達自己的(de)意圖，更可能使對方産生疑惑、反感情緒。

七、做一(yī / yì ／yí)顆柔軟的(de)釘子(zǐ)


商務談判雖然不(bù)比政治與軍事談判，但是(shì)談判的(de)本質就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)種博弈，一(yī / yì ／yí)種對抗，充滿了(le／liǎo)火藥味。這(zhè)個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于(yú)直率或強勢，很容易引起對方的(de)本能對抗意識或遭緻反感。因此，商務談判時(shí)要(yào / yāo)在(zài)雙方遇到(dào)分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的(de)與對手針鋒相對，這(zhè)樣對方就(jiù)不(bù)會啓動頭腦中本能的(de)敵意，使接下來(lái)的(de)談判陷入僵局。


商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人(rén)就(jiù)會占據主動，反倒是(shì)喜怒不(bù)形于(yú)色，情緒不(bù)被對方所引導，心思不(bù)被對方所洞悉的(de)方式更能克制對手。緻柔者長存，緻剛者易損，想成爲(wéi / wèi)商務談判的(de)高手，就(jiù)要(yào / yāo)做一(yī / yì ／yí)顆柔軟的(de)釘子(zǐ)。