【工作交流】學會這(zhè)幾招，銷售業績不(bù)用愁！
發布日期：2019-11-15
有句話說(shuō)的(de)好，業績就(jiù)是(shì)尊嚴！可是(shì)無論對于(yú)銷售老手還是(shì)銷售新人(rén)來(lái)說(shuō)，業績不(bù)好卻是(shì)常有的(de)事。那麽，當面臨銷售業績不(bù)好的(de)瓶頸時(shí)，如何度過這(zhè)個(gè)難關，從而(ér)提高業績呢？小編從以(yǐ)下幾個(gè)方面爲(wéi / wèi)您提供一(yī / yì ／yí)些思路：
一(yī / yì ／yí)、銷售業績不(bù)佳的(de)原因是(shì)什麽？
1、潛在(zài)客戶少
客戶就(jiù)是(shì)給銷售人(rén)員下訂單的(de)人(rén)，銷售人(rén)員手中擁有的(de)客戶數量越多，做生意的(de)基礎就(jiù)會越穩固。優秀的(de)銷售人(rén)員之(zhī)所以(yǐ)能源源不(bù)斷地(dì / de)售出(chū)産品，原因就(jiù)在(zài)于(yú)他(tā)們擁有足夠多的(de)客戶數量。
研究表明，業績不(bù)佳的(de)銷售人(rén)員手中擁有客戶數量少的(de)原因，在(zài)于(yú)他(tā)們常犯有以(yǐ)下三個(gè)錯誤中的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)或幾個(gè)：不(bù)知道(dào)去哪裏開發潛在(zài)客戶、識别不(bù)出(chū)誰是(shì)潛在(zài)客戶、懶得開發潛在(zài)客戶。
由于(yú)開發潛在(zài)客戶是(shì)一(yī / yì ／yí)項費時(shí)勞力的(de)工作，因此一(yī / yì ／yí)些銷售人(rén)員不(bù)願意去開發潛在(zài)顧客，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)種自殺的(de)做法。顧客常以(yǐ)各種各樣的(de)原因離你而(ér)去，如客戶轉産、倒閉或人(rén)事變動，他(tā)們每年以(yǐ)15%-25%的(de)速度遞減，那麽4-7年後，銷售人(rén)員手中的(de)客戶數量就(jiù)會變成零。
潛在(zài)客戶少的(de)銷售人(rén)員常犯的(de)另一(yī / yì ／yí)項錯誤是(shì)：無法對潛在(zài)顧客做出(chū)冷靜的(de)判斷。他(tā)們往往固執己見，以(yǐ)爲(wéi / wèi)“隻有自己最清楚自己的(de)顧客”。這(zhè)種由銷售人(rén)員個(gè)人(rén)的(de)偏見所造成的(de)失敗例子(zǐ)很多。其實，世上(shàng)無難事，隻怕有心人(rén)。如一(yī / yì ／yí)位老銷售人(rén)員告訴新銷售人(rén)員：“XX公司是(shì)競争廠商的(de)最佳顧客，去了(le／liǎo)也(yě)沒用。”或者“XX公司的(de)董事長非常頑固。”但是(shì)新銷售人(rén)員憑着自己的(de)執着前去拜訪，結果還是(shì)拿到(dào)了(le／liǎo)訂單。
2、心态不(bù)積極
業績不(bù)佳的(de)銷售人(rén)員，常常抱怨，借口又特别多，他(tā)們常常把失敗的(de)原因歸結到(dào)客觀方面，如條件、對方、他(tā)人(rén)等，從未從主觀方面檢讨過自己對失敗應承擔的(de)責任。
他(tā)們常常提到(dào)的(de)抱怨、借口，如：這(zhè)是(shì)我們公司的(de)政策不(bù)對、我們公司的(de)産品質量比别人(rén)差、競争對手的(de)價格比我們的(de)低，等。事實上(shàng)，銷售人(rén)員爲(wéi / wèi)自己的(de)失敗尋找借口，是(shì)無濟于(yú)事的(de)一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)與其尋找借口，倒不(bù)如做些建設性的(de)考慮，如：“還有什麽更好的(de)方法能說(shuō)服顧客？”，等。
3、依賴心強
業績不(bù)佳的(de)銷售人(rén)員，總是(shì)對公司提出(chū)各種各樣的(de)要(yào / yāo)求，如要(yào / yāo)求提高底薪、差旅費、加班費等，而(ér)且經常拿别家公司作比較，“XX公司底薪有多高”、“XX公司福利有多好”等等。
有這(zhè)種傾向的(de)人(rén)，往往也(yě)是(shì)不(bù)能成功的(de)。首先，他(tā)們對企業的(de)忠誠度十分低，如此，老闆怎麽放心把重要(yào / yāo)的(de)客戶交給你。其次，腳踩兩隻船，很容易踩空，同樣也(yě)是(shì)無法成爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)名優秀銷售人(rén)員。
4、對工作缺乏自豪感
優秀的(de)銷售人(rén)員對自己的(de)工作都感到(dào)非常的(de)驕傲，他(tā)們把銷售工作當作一(yī / yì ／yí)項事業來(lái)奮鬥。一(yī / yì ／yí)個(gè)銷售人(rén)員，如果連起碼的(de)自信都缺乏，又如何能取得良好業績？
想要(yào / yāo)向顧客推銷出(chū)更多的(de)産品，銷售人(rén)員至少必須要(yào / yāo)有一(yī / yì ／yí)份自傲——你能夠告訴顧客他(tā)所不(bù)知道(dào)的(de)事情，如若自己都對産品一(yī / yì ／yí)知半解，不(bù)明白其優勢所在(zài)，或者更甚的(de)是(shì)對自己公司的(de)産品不(bù)屑一(yī / yì ／yí)顧，那麽一(yī / yì ／yí)定無法打動客戶。
二、如何攻克銷售業績不(bù)良的(de)難題？
1、少用”但是(shì)”，多用“同時(shí)”
客戶問：你們和(hé / huò)XX企業的(de)産品比較，有什麽優勢？
如果這(zhè)時(shí)，你仍滔滔不(bù)絕，你就(jiù)有掉進陷阱的(de)迹象！建議可以(yǐ)繼續溝通：您這(zhè)樣說(shuō)，肯定是(shì)了(le／liǎo)解過XX産品的(de)，您覺得，他(tā)的(de)哪方面讓您最滿意，爲(wéi / wèi)什麽呢？
待客戶回答完畢，然後你方可淡定地(dì / de)說(shuō)：我非常理解，這(zhè)幾個(gè)功能我們也(yě)同時(shí)具備，除此之(zhī)外，我們......
2、産品聯動大(dà)有乾坤
在(zài)美國(guó)的(de)Wal-Mart超市裏，啤酒與尿布被擺在(zài)一(yī / yì ／yí)起出(chū)售，這(zhè)使尿布和(hé / huò)啤酒雙雙增銷了(le／liǎo)，原因是(shì)美國(guó)女人(rén)會要(yào / yāo)求丈夫下班後爲(wéi / wèi)孩子(zǐ)買尿布，男人(rén)在(zài)買完尿布後就(jiù)會順手買回自己愛喝的(de)啤酒，因此形成了(le／liǎo)如此神奇的(de)銷售效果，這(zhè)就(jiù)是(shì)交叉銷售和(hé / huò)關聯銷售......
3、最賺錢的(de)性格是(shì)“執着”
調查發現，銷售中有80%的(de)情況都要(yào / yāo)在(zài)同一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)打第五次電話時(shí)才能談成。有48%的(de)銷售員打第一(yī / yì ／yí)次電話後就(jiù)失去了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)顧客源，有25%的(de)銷售員在(zài)打第二次電話後就(jiù)放棄了(le／liǎo)，有12%的(de)銷售員在(zài)打第三次以(yǐ)後放棄，隻有10%的(de)銷售員繼續打電話。而(ér)這(zhè)些不(bù)放棄的(de)10%正是(shì)收入最多的(de)人(rén)士。
4、強大(dà)的(de)潛意識
飲料廣告常出(chū)現海灘、朋友等積極熱情的(de)場面，一(yī / yì ／yí)旦處于(yú)該場景，你會突然決定：我得來(lái)杯飲料。
耶魯大(dà)學巴赫教授說(shuō)：坐在(zài)硬椅子(zǐ)上(shàng)砍價會更無情；捧着熱咖啡比拿冰可樂更傾向于(yú)認爲(wéi / wèi)别人(rén)慷慨友善；面試官會認爲(wéi / wèi)擁有厚實文件夾的(de)應聘者更認真一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)重點是(shì)人(rén)們完全意識不(bù)到(dào)，自己被什麽事物影響。
因此，準确熟悉甚至引導客戶的(de)心理，對于(yú)促成合作、提高業績事半功倍！
5、拜訪客戶要(yào / yāo)做的(de)3件事
第一(yī / yì ／yí)，注意讓客戶說(shuō)話，調動客戶的(de)參與積極性。自己每說(shuō)45秒，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)調動客戶說(shuō)15秒，保持和(hé / huò)對方處在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)節奏中。
第二，交談3分鍾後，就(jiù)要(yào / yāo)找到(dào)客戶的(de)興趣範圍，引導話題到(dào)對方的(de)熱點區。
第三，努力讓客戶記住自己的(de)獨特的(de)特點，而(ér)不(bù)是(shì)公司的(de)，不(bù)是(shì)産品的(de)。關注對方的(de)心理預期、性格特點、素質和(hé / huò)閱曆等等。
6、牢記成交7原則
· 顧客要(yào / yāo)的(de)不(bù)是(shì)便宜，是(shì)感到(dào)占了(le／liǎo)便宜；
· 不(bù)與顧客争論價格，要(yào / yāo)與顧客讨論價值；
· 沒有不(bù)對的(de)客戶，隻有不(bù)好的(de)服務；
· 賣什麽不(bù)重要(yào / yāo)，重要(yào / yāo)的(de)是(shì)怎麽賣；
· 沒有最好的(de)産品，隻有最合适的(de)産品；
· 沒有賣不(bù)出(chū)的(de)貨，隻有賣不(bù)出(chū)貨的(de)人(rén)；
· 成功不(bù)是(shì)運氣，而(ér)是(shì)因爲(wéi / wèi)有方法。
7、掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨
· 發揮同理心，仔細聆聽客戶的(de)抱怨内容；
· 表示感謝，并解釋爲(wéi / wèi)何重視他(tā)的(de)抱怨；
· 有錯，爲(wéi / wèi)事情道(dào)歉，沒錯，爲(wéi / wèi)心情道(dào)歉；
· 承諾将立即處理，積極彌補；
· 提出(chū)解決方法及時(shí)間表,請對方确認；
· 做事後的(de)滿意度确認。
文字來(lái)源于(yú)網絡，緻謝