海口市權祜商貿店（個人獨資）員工定位：自信、開拓、專業、霸氣、成就(jiù)

本期，小編和(hé / huò)大(dà)家一(yī / yì ／yí)起來(lái)讨論一(yī / yì ／yí)下，從事銷售行業，如何有效開拓市場？

公司産品的(de)優勢，并能熟稔于(yú)心。

▶第一(yī / yì ／yí)步：出(chū)發前，做到(dào)五“個(gè)熟悉”

1、熟悉公司目前在(zài)同行業中的(de)地(dì / de)位。熟悉公司目前在(zài)同行業中的(de)地(dì / de)位直接決定你拜訪客戶時(shí)的(de)心态和(hé / huò)底氣，對公司在(zài)同行業中地(dì / de)位有足夠的(de)認知和(hé / huò)自信，這(zhè)就(jiù)決定我們去和(hé / huò)客戶談判時(shí)底氣十足。

2、熟悉公司産品。特别是(shì)熟悉

3、熟悉加工工藝。熟悉産品的(de)加工工藝有助于(yú)我們談判時(shí)不(bù)說(shuō)外行話，并且客戶如果是(shì)外行他(tā)會認爲(wéi / wèi)我們是(shì)專家，如果客戶是(shì)内行則會從内心裏認同，這(zhè)樣我們就(jiù)很容易被客戶接受并且感覺到(dào)和(hé / huò)我們公司合作的(de)安全感。

4、熟悉公司營銷文化及營銷政策。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于(yú)我們和(hé / huò)客戶談判時(shí)把握自己的(de)讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到(dào)我們公司的(de)營銷規範化及營銷政策的(de)連續性。

5、熟悉待開發的(de)新市場已在(zài)公司留存的(de)可以(yǐ)利用的(de)一(yī / yì ／yí)切客戶資源。包括公司的(de)老業務單位，以(yǐ)及主動來(lái)電要(yào / yāo)求合作的(de)客戶等。

▶第二步：乍到(dào)新市場，做到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)“調查”、兩個(gè)“确定”

一(yī / yì ／yí)個(gè)“調查”是(shì)：

充分進行市場調研。這(zhè)是(shì)開拓新市場的(de)必要(yào / yāo)的(de)并且首要(yào / yāo)的(de)環節，市場調查的(de)過程實際也(yě)是(shì)自己在(zài)市場上(shàng)找感覺的(de)過程，通過調查能充分了(le／liǎo)解競争對手的(de)市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而(ér)發現市場機會，找到(dào)突破口。

兩個(gè)“确定”是(shì)：

一(yī / yì ／yí)是(shì)在(zài)市場調研的(de)基礎上(shàng)通過分析确定公司産品及營銷政策在(zài)同行業的(de)地(dì / de)位及優勢，并找到(dào)突破口。

二是(shì)根據市場需要(yào / yāo)初步确定拟選擇的(de)渠道(dào)經銷模式，是(shì)區域獨家代理還是(shì)多家代理，是(shì)直銷還是(shì)找代理商做，确定這(zhè)一(yī / yì ／yí)點很重要(yào / yāo)，這(zhè)直接決定後面我們到(dào)底要(yào / yāo)拜訪哪一(yī / yì ／yí)類客戶。

▶第三步：拜訪客戶前的(de)準備工作

1、産品樣品和(hé / huò)相關宣傳資料。

2、提前電話預約，确保準時(shí)到(dào)達。 4、組織語言：确定拜訪時(shí)和(hé / huò)客戶大(dà)緻要(yào / yāo)交談的(de)内容。

3、一(yī / yì ／yí)份《хх市場推廣計劃書》。

①公司概況及在(zài)同行業中的(de)地(dì / de)位，生産規模及能力，質量保證和(hé / huò)穩定體系，這(zhè)主要(yào / yāo)在(zài)于(yú)讓客戶吃下定心丸：一(yī / yì ／yí)是(shì)和(hé / huò)我們公司可以(yǐ)長期合作，不(bù)用擔心好不(bù)容易把産品做起來(lái)，結果公司垮台了(le／liǎo)，二是(shì)我們足夠的(de)貨源保證。

②我們的(de)主要(yào / yāo)目标市場及市場前景分析。

③我們的(de)市場拟推廣方案。

④我們公司對經銷商的(de)基本條件。

5、确定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的(de)底線。

▶第四步：拜訪客戶過程中，學會“打動”客戶

說(shuō)話語氣及内容适度的(de)煽動力和(hé / huò)親和(hé / huò)力。這(zhè)裏要(yào / yāo)求适度，說(shuō)話太實在(zài)，語調太低沉，激發不(bù)了(le／liǎo)客戶的(de)創業激情。但也(yě)要(yào / yāo)做到(dào)實事求是(shì)，說(shuō)得太誇張則爲(wéi / wèi)以(yǐ)後的(de)工作帶來(lái)麻煩。

世界上(shàng)本沒有什麽開拓市場的(de)法寶，懂得積累經驗、借鑒别人(rén)成功的(de)經驗，以(yǐ)及戰勝自己、開發自己最大(dà)的(de)潛力，其實就(jiù)是(shì)最好的(de)開拓法寶。

緻自由島人(rén)：

作爲(wéi / wèi)從事銷售行業的(de)自由島人(rén)，我們倡導的(de)“開拓”就(jiù)是(shì)開拓市場，企業要(yào / yāo)想保持持續增長的(de)動力，就(jiù)隻有通過不(bù)斷的(de)開拓新的(de)市場才能實現。開拓新的(de)市場有利于(yú)淘汰劣質市場，有利于(yú)占據市場話語權，隻有這(zhè)樣，企業才能赢得市場競争力。

編輯  王飛洋（路開文化）