海口市權祜商貿店（個人獨資）員工定位：自信、開拓、專業、霸氣、成就(jiù)

作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)名銷售人(rén)員，關鍵是(shì)要(yào / yāo)擁有足夠的(de)專業知識，在(zài)面對客戶的(de)時(shí)候，你能把客戶最關心的(de)信息說(shuō)出(chū)來(lái)，要(yào / yāo)讓自己成爲(wéi / wèi)你所銷售産品的(de)“權威”和(hé / huò)“顧問”。

那麽，作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)追求卓越的(de)銷售人(rén)員，你必須具備什麽樣的(de)專業知識呢？概括來(lái)說(shuō)，這(zhè)些知識包括産品、公司、競争對手、客戶、行業以(yǐ)及環境等。

産品知識

隻有了(le／liǎo)解了(le／liǎo)産品才能向客戶準确地(dì / de)介紹産品。不(bù)僅要(yào / yāo)把産品說(shuō)明書讀懂，必要(yào / yāo)的(de)時(shí)候，還要(yào / yāo)親自操作一(yī / yì ／yí)下産品，或者試吃、試用産品。

擁有百年曆史的(de)大(dà)公司雅芳公司就(jiù)對旗下的(de)推銷人(rén)員有這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)不(bù)成文的(de)規定，每個(gè)推銷雅芳産品的(de)人(rén)員都必須是(shì)雅芳産品的(de)用戶。此舉的(de)目的(de)倒不(bù)是(shì)強制性擴大(dà)自己産品的(de)銷量，而(ér)是(shì)讓經營者、生産者都懂得認識自己所銷售産品的(de)性能。

銷售人(rén)員親身使用産品後，必将會從一(yī / yì ／yí)個(gè)消費者的(de)角度評價産品，并對産品的(de)特性、價值有深刻的(de)認識。這(zhè)樣，在(zài)給客戶推銷、講解時(shí)就(jiù)會有翔實的(de)第一(yī / yì ／yí)手産品資料，講解的(de)内容也(yě)更有說(shuō)服力了(le／liǎo)。

從某種意義上(shàng)講，銷售人(rén)員的(de)工作是(shì)通過自己所了(le／liǎo)解的(de)商品知識爲(wéi / wèi)客戶創造利益，協助客戶解問題的(de)。爲(wéi / wèi)此，銷售人(rén)員必須堅持不(bù)懈地(dì / de)、全方位地(dì / de)、深層次地(dì / de)掌握充分而(ér)專業的(de)産品知識。

所以(yǐ)，你對産品的(de)知識掌握得越多，越有助于(yú)你快速赢得客戶的(de)訂單。說(shuō)服客戶，不(bù)是(shì)靠強硬的(de)語氣，也(yě)不(bù)是(shì)靠威逼利誘，而(ér)是(shì)靠豐富的(de)知識，才能讓客戶心服口服。

公司知識

銷售人(rén)員就(jiù)是(shì)企業的(de)對外形象大(dà)使。無論公司的(de)口号多麽響亮，如果你在(zài)客戶面前萎靡不(bù)振，客戶也(yě)會認爲(wéi / wèi)這(zhè)家企業不(bù)怎麽樣，從而(ér)不(bù)接受這(zhè)家企業的(de)産品。

對你公司的(de)熟悉和(hé / huò)了(le／liǎo)解通常能夠使你表現出(chū)專業的(de)形象。所有銷售人(rén)員均需了(le／liǎo)解公司的(de)背景以(yǐ)及目前的(de)經營政策。這(zhè)些政策是(shì)你目前工作的(de)方針，你必須理解它們，以(yǐ)便使你的(de)工作更加高效。對公司的(de)了(le／liǎo)解還包括諸如這(zhè)些方面的(de)信息：公司的(de)工作程序、分銷系統、促銷行爲(wéi / wèi)、定價操作，以(yǐ)及指導這(zhè)個(gè)公司到(dào)達目前發展狀态所采取的(de)方針策略等。這(zhè)些都是(shì)你需要(yào / yāo)經常在(zài)銷售陳述中所要(yào / yāo)使用到(dào)的(de)。

1．公司的(de)發展和(hé / huò)成就(jiù)

2．公司經營策略和(hé / huò)運作程序

3．生産設施。許多公司要(yào / yāo)求銷售人(rén)員參觀公司的(de)生産設施，以(yǐ)便使他(tā)們對公司的(de)運作情況有所了(le／liǎo)解，這(zhè)對于(yú)銷售人(rén)員來(lái)說(shuō)也(yě)是(shì)獲得産品知識的(de)最好機會。

4．服務設施。諸如像英特爾、施樂等很多公司，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)能夠更好地(dì / de)服務客戶，同時(shí)設有服務設施和(hé / huò)服務代表。

競争對手信息

記住，客戶在(zài)作出(chū)購買決定之(zhī)前，比如買電視機、電腦、新車或其他(tā)任何産品，客戶都會先作比較。在(zài)大(dà)多數情況下，客戶并不(bù)是(shì)決定買還是(shì)不(bù)買，而(ér)是(shì)決定在(zài)衆多的(de)商品之(zhī)中，究竟該買哪一(yī / yì ／yí)種。因此，你必須清楚地(dì / de)知道(dào)競争對手的(de)情況，打消客戶的(de)疑慮，堅定他(tā)們的(de)購買信念。

客戶常常會對競争對手的(de)産品提出(chū)問題或作出(chū)評價，你的(de)任務之(zhī)一(yī / yì ／yí)就(jiù)是(shì)保證客戶能夠得到(dào)真實而(ér)詳細的(de)信息。例如，有人(rén)覺得你的(de)産品價格太高，但卻沒有意識到(dào)這(zhè)個(gè)價格中包含着許多附加價值。而(ér)你對競争對手産品的(de)價格、質量及附加服務的(de)了(le／liǎo)解，将有助于(yú)向客戶澄清你的(de)産品是(shì)物有所值的(de)。

競争對手并不(bù)單純指那些銷售同樣産品或服務的(de)企業，也(yě)包含那些所有能滿足客戶同樣需求的(de)企業。例如，你是(shì)在(zài)一(yī / yì ／yí)家碳酸飲料公司工作，你們的(de)競争對手不(bù)僅包括同類碳酸飲料公司，還包括生産清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的(de)公司。因爲(wéi / wèi)在(zài)炎熱的(de)夏季，這(zhè)些飲料都是(shì)消費者解渴、消暑的(de)可能選擇。

客戶信息

在(zài)進行銷售拜訪之(zhī)前，應了(le／liǎo)解清楚客戶的(de)姓名、家庭住址、電話号碼、家庭情況、教育程度和(hé / huò)興趣愛好。另外，還可以(yǐ)詳細了(le／liǎo)解客戶的(de)年齡、職業、收入、配偶職業、家庭規模等多方面的(de)情況。究竟了(le／liǎo)解什麽，了(le／liǎo)解多少，取決于(yú)所銷售的(de)産品以(yǐ)及什麽信息最有助于(yú)你赢得訂單。

而(ér)在(zài)和(hé / huò)商業公司的(de)客戶打交道(dào)時(shí)，銷售人(rén)員要(yào / yāo)獲取公司的(de)名稱和(hé / huò)地(dì / de)址、業務類型、消費者市場、業務量大(dà)小、公司的(de)資産和(hé / huò)負債情況、公司的(de)組織和(hé / huò)政策、銷售曆史及未來(lái)潛力等。

行業知識

每一(yī / yì ／yí)個(gè)企業（除了(le／liǎo)壟斷行業）都有競争對手，而(ér)客戶購買産品時(shí)也(yě)勢必要(yào / yāo)貨比三家。作爲(wéi / wèi)銷售員，需要(yào / yāo)具有豐富的(de)行業知識，從而(ér)能夠應對客戶的(de)提問，解答客戶的(de)疑慮。

對本行業的(de)深入了(le／liǎo)解将使你洞察消費者的(de)需求和(hé / huò)偏好的(de)變化，新的(de)發展可能使某些消費者的(de)重要(yào / yāo)性減弱。也(yě)許有一(yī / yì ／yí)批新的(de)客戶崛起，在(zài)你的(de)行業中扮演重要(yào / yāo)的(de)角色。成功的(de)銷售人(rén)員應注意這(zhè)種潮流變化，并抓住一(yī / yì ／yí)切有利時(shí)機。（例如：國(guó)家政策、競争對手信息等）

環境狀況

每個(gè)地(dì / de)方的(de)政治、經濟、文化、地(dì / de)理、氣候等環境都存在(zài)差異，這(zhè)些差異導緻了(le／liǎo)需求的(de)不(bù)同，成功的(de)産品和(hé / huò)銷售經驗在(zài)特定的(de)時(shí)代和(hé / huò)地(dì / de)域才适用，銷售過程中要(yào / yāo)充分考慮到(dào)實際的(de)需求再實行“本土化”策略，即因地(dì / de)制宜的(de)實行銷售政策，這(zhè)在(zài)開拓新市場時(shí)尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。

銷售技能

銷售是(shì)一(yī / yì ／yí)種技能，也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)門藝術。沒有經過銷售培訓的(de)人(rén)，一(yī / yì ／yí)般都很難成長爲(wéi / wèi)銷售冠軍。銷售培訓不(bù)僅教銷售人(rén)員如何接觸客戶，如何向客戶做産品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而(ér)且讓銷售人(rén)員學會分析不(bù)同性格客戶的(de)購買心理和(hé / huò)特點，然後對症下藥。

這(zhè)裏的(de)知識還包括對最新銷售技巧的(de)認識。那些成功的(de)銷售人(rén)員在(zài)研究如何銷售和(hé / huò)表述自己的(de)産品或服務時(shí)，通常都很内行。他(tā)們通過不(bù)斷學習新的(de)方法，能夠更好地(dì / de)判斷客戶的(de)需要(yào / yāo)，更加有效地(dì / de)表述産品的(de)優點，最終達到(dào)使顧客滿意的(de)目的(de)。

銷售人(rén)員閱讀關于(yú)銷售方面的(de)文章，參加銷售方面的(de)培訓課程，以(yǐ)求了(le／liǎo)解如何才能更好地(dì / de)銷售自己的(de)産品。所有這(zhè)些知識都最終融入他(tā)們的(de)銷售陳述之(zhī)中，而(ér)且需要(yào / yāo)反反複複地(dì / de)演練，直到(dào)最終使得銷售陳述聽起來(lái)就(jiù)像是(shì)銷售人(rén)員與客戶之(zhī)間進行自然談話一(yī / yì ／yí)樣。

緻自由島人(rén)：

擁有足夠的(de)專業知識能夠讓我們在(zài)從事銷售、開拓市場的(de)時(shí)候更加得心應手，可以(yǐ)這(zhè)麽說(shuō)，銷售行業的(de)未來(lái)是(shì)屬于(yú)專業知識大(dà)軍的(de)！專業知識豐富，才能成爲(wéi / wèi)銷售冠軍。

切記：知識就(jiù)是(shì)力量，專業成就(jiù)未來(lái)！

編輯  王飛洋（路開文化）