2019年1月5日—6日，海口市權祜商貿店（個人獨資）銷管部經理李衛新、江西銷管何棋銳，前往廣東深圳參加摩天之(zhī)星《EDP高管密訓營》爲(wéi / wèi)期兩天的(de)學習。本期内容爲(wéi / wèi)何棋銳參加摩天之(zhī)星《EDP高管密訓營》培訓心得，特予呈現。

最好的(de)産品是(shì)用心的(de)服務
——摩天之(zhī)星EDP高管密訓營培訓心得

何棋銳

江西銷管何棋銳

1月5日至6日，公司安排我前往深圳參加摩天之(zhī)星EDP高管密訓營，我懷着激動的(de)心情走進了(le／liǎo)密訓營課堂，聆聽王鑒老師的(de)教誨。雖然課程安排緊湊，很多内容自己以(yǐ)前沒有接觸過，深感學習壓力比較大(dà)，但對于(yú)公司提供的(de)培訓機會，我深懷感激，也(yě)暗下決心要(yào / yāo)牢牢把握住學習機會，這(zhè)樣才能對得起公司的(de)培養。

此次參加密訓課程，記憶最深刻的(de)就(jiù)是(shì)老師的(de)這(zhè)幾句話：

1、一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)做到(dào)：進門有目的(de)，出(chū)門有收獲，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)下次訪談創造機會。

2、我們賣的(de)不(bù)是(shì)商品，賣的(de)是(shì)營銷方案。

在(zài)我以(yǐ)往的(de)工作經驗裏，是(shì)根本沒有這(zhè)樣的(de)概念的(de)；王鑒老師深入淺出(chū)的(de)講解，讓我受益匪淺。

對于(yú)銷售的(de)心得，我總結了(le／liǎo)如下幾點：

一(yī / yì ／yí)、 擺正自己的(de)服務态度。做銷售，尤其是(shì)上(shàng)門銷售，不(bù)要(yào / yāo)總想着套路和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)味介紹産品，我們賣的(de)不(bù)止是(shì)産品更是(shì)服務、是(shì)态度、是(shì)營銷方案。上(shàng)門爲(wéi / wèi)顧客服務，當然是(shì)以(yǐ)圍繞自己的(de)預定目标爲(wéi / wèi)行動前提，但重要(yào / yāo)的(de)還在(zài)于(yú)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)幫客戶解決問題。因此，不(bù)但要(yào / yāo)了(le／liǎo)解自己的(de)企業優勢，也(yě)要(yào / yāo)了(le／liǎo)解客戶。如何爲(wéi / wèi)客戶創造價值，如何解決客戶的(de)核心問題，從而(ér)讓客戶對自己産生信賴，這(zhè)是(shì)非常重要(yào / yāo)的(de)。隻要(yào / yāo)達成了(le／liǎo)以(yǐ)上(shàng)的(de)條件，自己進門前的(de)既定目标也(yě)會迎刃而(ér)解。

二、全面了(le／liǎo)解我們的(de)客戶。上(shàng)門之(zhī)前要(yào / yāo)對該客戶做一(yī / yì ／yí)個(gè)詳細的(de)調查，對該客戶的(de)銷售狀況、員工的(de)工作能力、銷售力度以(yǐ)及推廣力度等等，盡可能詳細的(de)了(le／liǎo)解，做到(dào)心中有數。要(yào / yāo)清楚的(de)明白客戶現在(zài)需要(yào / yāo)的(de)是(shì)什麽，我們能爲(wéi / wèi)他(tā)做什麽，進而(ér)結合我們的(de)目的(de)，用真誠的(de)方式一(yī / yì ／yí)點點地(dì / de)往自己的(de)已定目标上(shàng)引導。

舉一(yī / yì ／yí)個(gè)非常簡單的(de)例子(zǐ)：比如我們的(de)目标是(shì)回款，但是(shì)客戶因爲(wéi / wèi)各種原因回不(bù)了(le／liǎo)款，這(zhè)其中的(de)原因大(dà)緻有兩個(gè)：1、庫存太大(dà)；2、資金短缺。我們能爲(wéi / wèi)客戶做的(de)，就(jiù)是(shì)幫助經銷商把市場打開，我們可以(yǐ)直接在(zài)市場鋪展銷售展台，以(yǐ)此帶動當地(dì / de)市場消費者的(de)産品熱情，加大(dà)商品的(de)銷售動力，以(yǐ)至于(yú)帶動當地(dì / de)的(de)市場，增加産品銷量。這(zhè)樣做，既拉動市場消費力度，又助力經銷商有效減少甚至銷空庫存，解決經銷商的(de)後顧之(zhī)憂，客戶的(de)回款能力增加，我們的(de)回款目标則也(yě)更可以(yǐ)達成。