2019年1月5日—6日，海口市權祜商貿店（個人獨資）銷管部經理李衛新、江西銷管何棋銳，前往廣東深圳參加摩天之(zhī)星《EDP高管密訓營》爲(wéi / wèi)期兩天的(de)學習。本期内容爲(wéi / wèi)李衛新參加摩天之(zhī)星《EDP高管密訓營》培訓心得，特予呈現。

不(bù)要(yào / yāo)讓你的(de)驕傲自大(dà)，阻礙了(le／liǎo)你的(de)學習步伐
——摩天之(zhī)星《EDP高管密訓營》學習心得
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        李衛新

李衛新

對于(yú)我來(lái)說(shuō)，2019年是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)好的(de)開端，新年一(yī / yì ／yí)開始，受公司安排，我如期來(lái)到(dào)了(le／liǎo)中國(guó)科技創新之(zhī)城——廣東深圳，開始了(le／liǎo)爲(wéi / wèi)期二天的(de)緊張學習。之(zhī)前自己也(yě)在(zài)産品銷售這(zhè)個(gè)行業摸爬滾打了(le／liǎo)十餘年，對自己的(de)能力，說(shuō)句不(bù)好聽的(de)話，有時(shí)還是(shì)有些自負的(de)，但是(shì)通過此次充電，尤其是(shì)聆聽了(le／liǎo)王鑒老師的(de)經典銷售案例分享，才深感自己在(zài)産品銷售的(de)道(dào)路上(shàng)還欠缺很多。

二天的(de)學習，王鑒老師的(de)課讓我所獲頗豐，尤其是(shì)王鑒老師的(de)那句話：“第一(yī / yì ／yí)次和(hé / huò)目标客戶會面的(de)成交率僅僅隻有2%，第二次可能3%，第三次也(yě)才5%……”，更是(shì)讓我明白到(dào)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)道(dào)理：銷售的(de)道(dào)路充滿艱辛和(hé / huò)學問，絕不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)蹴而(ér)就(jiù)，甚至是(shì)一(yī / yì ／yí)勞永逸的(de)。

一(yī / yì ／yí)語驚醒夢中人(rén)，通過學習，我才明白自己的(de)經驗還遠遠不(bù)夠。後悔以(yǐ)前缺乏學習心态，隻忙碌在(zài)自己的(de)小圈子(zǐ)内，自認爲(wéi / wèi)自己的(de)營銷知識夠用了(le／liǎo)，不(bù)用再學習；今天看來(lái)，自己錯過了(le／liǎo)很多學習機會，必須迎頭趕上(shàng)。

此次課程的(de)學習，其中體會最深刻的(de)一(yī / yì ／yí)句話是(shì)：做銷售就(jiù)是(shì)幫助客戶賺錢，當你做到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點，你的(de)客戶也(yě)會很樂意讓你賺錢。如果我們所做的(de)一(yī / yì ／yí)切是(shì)使客戶更加成功，不(bù)可避免的(de)是(shì)，我們得到(dào)的(de)便是(shì)企業财務和(hé / huò)個(gè)人(rén)收入的(de)良好回報。

對于(yú)銷售工作，我總結了(le／liǎo)如下幾點經驗，權作共勉：

1、利他(tā)思維和(hé / huò)大(dà)愛思維。選定客戶後要(yào / yāo)先了(le／liǎo)解他(tā)、愛上(shàng)他(tā)、最後讓他(tā)充分信任。凡事從客戶的(de)角度出(chū)發，了(le／liǎo)解客戶的(de)情況、難點，用真心去對待每一(yī / yì ／yí)位客戶。設身處地(dì / de)的(de)爲(wéi / wèi)客戶考慮，用真誠去結交客戶，遠比一(yī / yì ／yí)味的(de)吹捧更有效果。

2、建設性訪談。重跟進，有服務，用資源。對客戶要(yào / yāo)多跟進，服務要(yào / yāo)落實到(dào)位，讓客戶切身的(de)享受到(dào)服務，不(bù)要(yào / yāo)空口承諾服務卻不(bù)兌現。

3、計劃性行銷。進門有目的(de)，出(chū)門有結果。對自己的(de)每一(yī / yì ／yí)次銷售做好計劃，在(zài)對客戶有一(yī / yì ／yí)定程度了(le／liǎo)解的(de)基礎上(shàng)，做好有針對性的(de)銷售計劃。按照計劃去做，不(bù)管成功還是(shì)失敗，才能從每一(yī / yì ／yí)次掌握銷售的(de)過程中總結出(chū)經驗，不(bù)斷地(dì / de)提高自己。

4、十字真經。即“不(bù)要(yào / yāo)臉，堅持，堅持不(bù)要(yào / yāo)臉。”放下面子(zǐ)，用心爲(wéi / wèi)客戶送上(shàng)服務，并且持之(zhī)以(yǐ)恒，這(zhè)不(bù)僅僅是(shì)客戶簽單之(zhī)前的(de)手段，更是(shì)客戶簽單之(zhī)後的(de)貼心售後服務。最後你得到(dào)的(de)就(jiù)不(bù)止是(shì)一(yī / yì ／yí)單客戶，更是(shì)客戶對你的(de)贊譽，領導對你的(de)賞識，還有随之(zhī)上(shàng)漲的(de)業績。

5、先需求後方案。需求不(bù)僅是(shì)問出(chū)來(lái)的(de)，更是(shì)跑出(chū)來(lái)的(de)。勤跑市場才能更好的(de)把握住客戶的(de)需求，一(yī / yì ／yí)味的(de)問客戶，效果并不(bù)好（有些客戶自己也(yě)不(bù)一(yī / yì ／yí)定知道(dào)問題出(chū)在(zài)哪裏）。當你能先于(yú)客戶發現他(tā)們自身存在(zài)的(de)問題，并積極處理問題，那麽你就(jiù)離成功不(bù)遠了(le／liǎo)。

6、spin顧問技術。痛點+賣點=機會點，把握自己的(de)賣點，銷售的(de)機會就(jiù)不(bù)止一(yī / yì ／yí)點點！隻要(yào / yāo)把自己産品的(de)賣點牢牢的(de)把握住，再去尋找客戶的(de)需求痛點，當兩點合一(yī / yì ／yí)，機會點就(jiù)會被無限放大(dà)。