不(bù)管是(shì)運籌帷幄久經考驗的(de)老銷售經理，還是(shì)新走馬上(shàng)任的(de)新銷售經理，都希望知道(dào)基層銷售人(rén)員以(yǐ)及銷售中層管理者喜歡什麽樣的(de)銷售經理，自己做的(de)如何，然而(ér)在(zài)其位謀其政者往往得不(bù)到(dào)最爲(wéi / wèi)貼切的(de)答案，大(dà)都爲(wéi / wèi)銷售經理比較認可的(de)回音，但未必是(shì)最爲(wéi / wèi)客觀的(de)的(de)诠釋。

一(yī / yì ／yí)． 銷售人(rén)員和(hé / huò)銷售主管喜歡銷售經理擁有的(de)九項特質：

1. 一(yī / yì ／yí)視同仁，和(hé / huò)藹可親。

大(dà)多數的(de)畢業生選擇營銷這(zhè)個(gè)行業，都不(bù)是(shì)僅僅爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)基本的(de)生活，都希望有個(gè)良好的(de)發展前景和(hé / huò)未來(lái)。特别是(shì)進入這(zhè)個(gè)行業能堅持下來(lái)從基層銷售人(rén)員做起的(de)人(rén)，幾乎都是(shì)有一(yī / yì ／yí)定營銷素質、意志堅韌并充滿激情的(de)年輕人(rén)。因此他(tā)們并不(bù)在(zài)乎眼前的(de)艱苦和(hé / huò)勞累，也(yě)能承受指标的(de)壓力和(hé / huò)客戶的(de)刁難，但他(tā)們更爲(wéi / wèi)在(zài)意的(de)是(shì)企業和(hé / huò)領導爲(wéi / wèi)他(tā)們營照的(de)平台，一(yī / yì ／yí)旦坎坷太多，他(tā)們脆弱的(de)一(yī / yì ／yí)面往往暴露無疑。因此他(tā)們很是(shì)忌諱高層的(de)銷售經理任人(rén)唯‘系’，更是(shì)憎恨其任人(rén)唯親，一(yī / yì ／yí)視同仁、公平、平等是(shì)他(tā)們認可和(hé / huò)接受一(yī / yì ／yí)個(gè)銷售經理的(de)基本條件。

銷售經理的(de)下屬希望他(tā)們的(de)領導和(hé / huò)藹可親，不(bù)清高孤傲，也(yě)是(shì)對銷售經理期望比較感性的(de)一(yī / yì ／yí)面。特别是(shì)銷售員對這(zhè)一(yī / yì ／yí)點認可度更高，很多大(dà)企業銷售員很多，大(dà)多分布于(yú)各個(gè)駐外的(de)分支機構，招聘渠道(dào)又各異，因此銷售員對公司高層期望值很高。說(shuō)個(gè)一(yī / yì ／yí)個(gè)案例，某外資企業一(yī / yì ／yí)個(gè)很出(chū)色的(de)銷售主管辭職後，很多人(rén)不(bù)解，幹的(de)挺好收入不(bù)菲，爲(wéi / wèi)什麽要(yào / yāo)辭職呢，這(zhè)個(gè)主管的(de)答案讓大(dà)家更加困惑和(hé / huò)感傷：我不(bù)想永遠做個(gè)主管，但我做了(le／liǎo)二年多，銷售經理連我的(de)名字都叫不(bù)上(shàng)來(lái)，我想換個(gè)環境。銷售員渴望成功和(hé / huò)認同，在(zài)追求物質豐富的(de)同時(shí)，做銷售經理的(de)一(yī / yì ／yí)定不(bù)能忽視他(tā)們的(de)精神需求，否則他(tā)們的(de)内驅會有問題。

2.善于(yú)傾聽，不(bù)武斷專行。

做銷售經理一(yī / yì ／yí)定不(bù)要(yào / yāo)剛愎自用，應善于(yú)傾聽基層銷售人(rén)員的(de)不(bù)同意見和(hé / huò)見解，并對員工适當的(de)關懷，以(yǐ)發揮人(rén)的(de)主觀能動性。很多銷售主管反映和(hé / huò)抱怨他(tā)們的(de)經理很武端，不(bù)願傾聽。他(tā)們特别忌諱在(zài)沒有叙述完的(de)情況下被銷售經理打斷陳述：不(bù)可能，你的(de)方案行不(bù)通。

做個(gè)善于(yú)傾聽的(de)經理對每個(gè)領導者都很重要(yào / yāo)。

3.遇有成就(jiù)，不(bù)吝贊美。

做銷售經理的(de)應該清楚，每個(gè)銷售員做好了(le／liǎo)本職工作，做出(chū)了(le／liǎo)業績，都在(zài)爲(wéi / wèi)銷售經理的(de)大(dà)指标添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的(de)出(chū)色，應及時(shí)給予稱贊和(hé / huò)認可，并予以(yǐ)引導和(hé / huò)栽培，以(yǐ)提高其工作的(de)積極性。否則日複一(yī / yì ／yí)日的(de)重複營銷枯燥的(de)工作，不(bù)停的(de)提升工作的(de)精細度，慢慢的(de)銷售員和(hé / huò)主管會失去往日的(de)激情，導緻效率降低，營銷隊伍的(de)核心競争力也(yě)随之(zhī)減弱和(hé / huò)空心化。

4.忠于(yú)團隊，勇擔重責。

銷售經理作爲(wéi / wèi)銷售隊伍的(de)‘航母’，應該爲(wéi / wèi)整個(gè)團隊着想，精心打造其戰鬥力。使其隊伍安心工作不(bù)受其他(tā)部門的(de)排擠和(hé / huò)影響。在(zài)整個(gè)團隊都付出(chū)很大(dà)的(de)代價全力以(yǐ)赴仍沒有完成公司下達的(de)任務時(shí)，作爲(wéi / wèi)團隊的(de)最高領導，應深刻分析政策方面的(de)深層原因，并勇于(yú)承擔責任，不(bù)要(yào / yāo)試圖在(zài)團隊中找到(dào)并不(bù)影響整體運作的(de)弊端加以(yǐ)放大(dà)，導緻替罪羊的(de)出(chū)現。這(zhè)也(yě)反映了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)高級職業經理人(rén)的(de)職業道(dào)德素質，也(yě)是(shì)很多鼠目寸光的(de)一(yī / yì ／yí)些經理人(rén)常用的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)舍卒保己的(de)常用手段之(zhī)一(yī / yì ／yí)。

5.善于(yú)溝通，營照良好的(de)營銷空間。

作爲(wéi / wèi)銷售經理，基層銷售人(rén)員希望高層能将銷售部的(de)開拓空間擴大(dà)，營照良好的(de)營銷氛圍。使銷售部的(de)業務流程、财務流程、物流流程、客戶的(de)信用額度等制度化條理化，而(ér)且有突發機制不(bù)僵硬，從而(ér)使銷售人(rén)員避免陷入與各個(gè)部門協調傳單的(de)瑣屑的(de)工作之(zhī)中。

6.身先士卒，常下市場，運籌于(yú)市場之(zhī)中，指揮于(yú)前線之(zhī)中。

很多銷售經理喜歡看銷售報表和(hé / huò)數據，并充分參考區域經理的(de)報告以(yǐ)及市場部的(de)方案，以(yǐ)此來(lái)指揮市場，走訪市場也(yě)象皇上(shàng)巡查，水過地(dì / de)皮濕，根本起不(bù)到(dào)效果。這(zhè)樣的(de)經理是(shì)得不(bù)到(dào)基層銷售人(rén)員的(de)認可和(hé / huò)尊敬的(de)，往往暗地(dì / de)裏職責其閉門造車，娃哈哈的(de)總裁宗慶後深受業内尊敬和(hé / huò)欽佩，除了(le／liǎo)可人(rén)的(de)業績和(hé / huò)智慧外，就(jiù)是(shì)他(tā)經常下市場參與一(yī / yì ／yí)些一(yī / yì ／yí)線銷售戰場的(de)工作的(de)好習慣，一(yī / yì ／yí)個(gè)總裁尚且如此何況我們這(zhè)些專業做營銷的(de)呢，總司令在(zài)前線，軍長怎能總在(zài)後方研究地(dì / de)圖呢？

7.對公司深度了(le／liǎo)解，能爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員答疑解難。

作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)名銷售經理本身也(yě)應該對公司有着深度的(de)理解和(hé / huò)對行業的(de)精确掌握。包括對公司的(de)創業曆史、企業文化、感人(rén)轶事、産品知識、産品工藝、宏觀政策、價格政策、行業競争剖析等了(le／liǎo)解透徹，并有自己的(de)觀點，這(zhè)樣在(zài)不(bù)涉及公司機密的(de)情況下，可以(yǐ)讓銷售人(rén)員感到(dào)你是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)絕佳的(de)資料來(lái)源，并能從你身上(shàng)學到(dào)很多知識，從而(ér)也(yě)爲(wéi / wèi)執行力的(de)貫徹打下潛移默化的(de)基礎。

8.态度積極，充滿激情，深谙成功激勵學。

大(dà)凡心态積極的(de)人(rén)都希望在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)充滿激情和(hé / huò)戰鬥力的(de)組織隊伍中工作，這(zhè)樣工作時(shí)候有個(gè)良好的(de)心态和(hé / huò)動力，而(ér)不(bù)僅僅在(zài)指标的(de)壓力下前行。這(zhè)樣在(zài)快樂營銷的(de)同時(shí)自己也(yě)能得到(dào)成長和(hé / huò)提升。所以(yǐ)他(tā)們希望自己有個(gè)工作态度積極，充滿活力和(hé / huò)激情，并善于(yú)學習和(hé / huò)激勵的(de)上(shàng)司。

9.好教練，好導師，好朋友。

銷售人(rén)員不(bù)但希望人(rén)力資源部發揮作用，組織更多實用的(de)培訓，同時(shí)更加希望銷售經理本身就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)教練甚至好的(de)導師，這(zhè)樣随時(shí)可以(yǐ)接受他(tā)的(de)培訓和(hé / huò)指導，從而(ér)提高自己的(de)業務作戰能力，如果能和(hé / huò)銷售經理成爲(wéi / wèi)切磋營銷技藝的(de)朋友或知己更是(shì)他(tā)們的(de)良好心願。渴望學到(dào)更多的(de)本領，渴望成功，這(zhè)是(shì)目前中國(guó)大(dà)多數基層營銷人(rén)士的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)勢不(bù)可擋的(de)健康趨勢。

與此同時(shí)，銷售經理在(zài)工作中，對銷售員和(hé / huò)銷售主管也(yě)有自己認可的(de)标準，對工作的(de)認可，對能力的(de)評估，在(zài)人(rén)力栽培和(hé / huò)選拔上(shàng)也(yě)有自己的(de)一(yī / yì ／yí)套辦法和(hé / huò)原則，這(zhè)些管理者在(zài)這(zhè)個(gè)層面上(shàng)也(yě)有很多共性，羅列出(chū)來(lái)，供這(zhè)兩個(gè)人(rén)群斟酌和(hé / huò)思量。

二． 銷售經理最喜歡業代和(hé / huò)區域經理擁有的(de)十項特質

熱愛營銷，工作充滿激情，不(bù)喜歡消極抱怨。

态度決定一(yī / yì ／yí)切，銷售經理喜歡業務或分支機構的(de)管理者态度積極，不(bù)消極等待政策，不(bù)怨天尤人(rén)。這(zhè)樣能在(zài)有限的(de)資源下，精耕細作，發揮促銷資源和(hé / huò)人(rén)力的(de)最大(dà)效能，反之(zhī)銷售隊伍中的(de)業務主管或區域經理整天抱怨研發無力，政策有誤，力度太小，沒有廣告等，會導緻銷售隊伍士氣低靡，沒有戰鬥力，這(zhè)是(shì)每一(yī / yì ／yí)位銷售經理都是(shì)十分忌諱的(de)局面。

2. 業績突出(chū)，勤與走訪，基本工作做的(de)很紮實。

業績是(shì)銷售經理考核業務員和(hé / huò)區域經理的(de)一(yī / yì ／yí)項重要(yào / yāo)指标，因爲(wéi / wèi)他(tā)是(shì)營銷人(rén)賴以(yǐ)生存的(de)根本。隻有在(zài)管理經銷商方面和(hé / huò)直銷練兵方面業績都很突出(chū)的(de)業務主管才能映入銷售經理的(de)眼簾；而(ér)隻有指标完成較好并持續上(shàng)升，而(ér)且經常戰鬥在(zài)一(yī / yì ／yí)線市場的(de)區域經理才能得到(dào)銷售經理的(de)最基本認可。

3. 做事有見解和(hé / huò)方法，但服從大(dà)局，使公司的(de)戰略政策有良好的(de)執行力。

任何一(yī / yì ／yí)位在(zài)市場經濟條件下的(de)銷售經理，都不(bù)希望自己的(de)下屬唯令是(shì)從，完全按照公司的(de)宏觀指令去做事，而(ér)是(shì)希望他(tā)們的(de)方案的(de)執行過程中，及時(shí)根據市場的(de)情況反饋集資的(de)想法和(hé / huò)見解，因爲(wéi / wèi)任何的(de)方案都不(bù)可能無懈可擊。但在(zài)公司決策沒有下來(lái)之(zhī)前，合格的(de)銷售人(rén)員應該不(bù)折不(bù)扣的(de)繼續執行公司既定的(de)政策，使公司的(de)戰略決策保持良好的(de)執行力。

4.善于(yú)總結和(hé / huò)思考，并及時(shí)形成書面報告向上(shàng)級彙報。

日經一(yī / yì ／yí)事，必長一(yī / yì ／yí)智，善于(yú)總結和(hé / huò)分析的(de)銷售人(rén)員才能迅速成長。因此銷售人(rén)員應該在(zài)日常的(de)工作中銷售人(rén)員應将自己的(de)工作心得體會、經驗積累，下步計劃等形成文字傳與銷售經理，以(yǐ)便銷售經理更好的(de)指導市場，也(yě)是(shì)其了(le／liǎo)解、考核和(hé / huò)選拔基層銷售人(rén)員的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)良好途徑。

5.善于(yú)學習，積極進取，有強烈的(de)成功欲望。

很多知名的(de)企業都在(zài)倡導和(hé / huò)組建學習型組織團隊，積極營造學習的(de)氛圍，以(yǐ)其提高企業整體的(de)核心戰鬥力和(hé / huò)競争力。這(zhè)是(shì)國(guó)内企業面對市場競争國(guó)際化的(de)一(yī / yì ／yí)大(dà)舉措，也(yě)是(shì)國(guó)際化大(dà)公司成功和(hé / huò)具有超強競争力主要(yào / yāo)原因之(zhī)一(yī / yì ／yí)。因此作爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員應該與時(shí)俱進，适應企業的(de)發展，珍惜企業提供的(de)每一(yī / yì ／yí)次學習和(hé / huò)培訓的(de)機會，并用實踐去消化和(hé / huò)認證所學的(de)知識。同時(shí)規劃好自己的(de)職場生涯，有目的(de)和(hé / huò)計劃的(de)去讀書和(hé / huò)自學。

6.注重細節，全面發展。

銷售經理希望自己的(de)部下在(zài)團隊工作中綜合技能均衡發展，并注重工作的(de)細節。比如有的(de)業務主管管理經銷商很有方法，無論是(shì)進貨還是(shì)分銷做的(de)井井有條，但一(yī / yì ／yí)布置終端促銷就(jiù)一(yī / yì ／yí)塌糊塗，臨場不(bù)是(shì)缺道(dào)具就(jiù)是(shì)人(rén)員不(bù)夠手忙腳亂，這(zhè)樣隻能讓他(tā)的(de)上(shàng)司慨歎和(hé / huò)哭笑不(bù)得；還有的(de)業務主管工作做的(de)很出(chū)色，銷量業績都不(bù)錯，但就(jiù)是(shì)不(bù)能服從分公司的(de)各項規章制度，遲到(dào)早退，表單潦草，經常忘交周報和(hé / huò)月報，這(zhè)樣不(bù)能嚴格要(yào / yāo)求自己，不(bù)注重細節工作的(de)業務主管是(shì)很難得到(dào)銷售經理的(de)重點選拔和(hé / huò)栽培的(de)。

7.有良好的(de)心理素質，吃苦耐勞，堅忍不(bù)拔。

銷售是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)不(bù)斷承受失敗和(hé / huò)磨難的(de)工作，甚至可能有非難、人(rén)身的(de)傷害和(hé / huò)威脅，這(zhè)需要(yào / yāo)銷售人(rén)員有着良好的(de)心理素質，迎難而(ér)上(shàng)。同時(shí)銷售工作也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)份艱苦體力付出(chū)的(de)工作，他(tā)不(bù)但需要(yào / yāo)智慧，還需要(yào / yāo)勞動者的(de)雙腳，許多做消費品的(de)業代對于(yú)線路走訪制一(yī / yì ／yí)定深有感觸。因此要(yào / yāo)想在(zài)銷售行業做的(de)下去，做的(de)優秀，良好的(de)心理素質和(hé / huò)吃苦精神應該是(shì)基本的(de)素質。

8.不(bù)急于(yú)事功，不(bù)搞投機，不(bù)爲(wéi / wèi)眼前的(de)利益而(ér)損害公司的(de)可持續發展戰略。

不(bù)要(yào / yāo)試圖耍些小聰明，凡是(shì)尋求另類的(de)捷徑。幾乎所有的(de)銷售經理都有基層銷售的(de)經驗，甚至做的(de)比你的(de)你年頭還要(yào / yāo)長。管理和(hé / huò)制度是(shì)我們工作走向成功和(hé / huò)個(gè)人(rén)得到(dào)發展的(de)必由之(zhī)路和(hé / huò)堅實保障，以(yǐ)正确的(de)心态面對管理和(hé / huò)制度，不(bù)在(zài)制度的(de)不(bù)足上(shàng)下工夫。如淡旺季銷量差别特别明顯的(de)消費品類的(de)企業，公司爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)更好的(de)保證銷售人(rén)員淡旺季的(de)收入，實行月指标考核制，完成業績考核越多收入的(de)提獎越多，這(zhè)時(shí)很多精明的(de)業務就(jiù)在(zài)淡旺季交叉的(de)月份大(dà)批量壓貨，導緻收入猛增，而(ér)下月銷量少的(de)可憐，容易造成頂期貨，也(yě)破壞了(le／liǎo)銷售人(rén)員應有的(de)良好心态。

9.有良好的(de)品德修養，對金錢的(de)追求有熱情但不(bù)盲目。

注重對品德修養的(de)考核是(shì)很多企業近年來(lái)對銷售提出(chū)的(de)又一(yī / yì ／yí)指令性的(de)目标，而(ér)以(yǐ)往的(de)歲月裏，很多企業隻在(zài)乎銷售員能否将産品推銷出(chū)去，對德的(de)重視僅僅停留在(zài)口頭上(shàng)。随着很多的(de)營銷人(rén)在(zài)金錢面前屈膝稱臣，把對營銷的(de)熱愛轉變爲(wéi / wèi)對金錢的(de)狂熱，使得許多的(de)企業開始按照“有德有才委以(yǐ)重任，有才無德堅決不(bù)用”的(de)原則去選拔營銷人(rén)員，這(zhè)一(yī / yì ／yí)點對每個(gè)營銷人(rén)似乎都該有借鑒意義。

如果所有的(de)銷售經理和(hé / huò)區域業代、銷售主管都能敞開心扉、推心置腹的(de)說(shuō)句心裏話，真正做到(dào)基層人(rén)員努力工作，經理人(rén)也(yě)真正做到(dào)“對事不(bù)對人(rén)”，那麽真正是(shì)幾千萬營銷人(rén)之(zhī)幸也(yě)，國(guó)家之(zhī)興也(yě)。

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