産品代理并不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)樣新事物，但電子(zǐ)商務的(de)發展使産品代理有了(le／liǎo)新發展。在(zài)發展趨勢良好的(de)情況下，我們勢必都會想要(yào / yāo)加入産品代理的(de)行業，想要(yào / yāo)做好産品代理。

如何做好産品代理？今天我們将從下面三個(gè)方面來(lái)與大(dà)家進行交流。


一(yī / yì ／yí)、産品代理的(de)概念

從傳統上(shàng)來(lái)講。相關經濟學家并沒有給出(chū)産品代理的(de)準确定義，但在(zài)業界，一(yī / yì ／yí)般認爲(wéi / wèi)，隻要(yào / yāo)是(shì)通過第三方進行産品的(de)交易和(hé / huò)服務都可以(yǐ)稱之(zhī)爲(wéi / wèi)産品代理。

二、産品代理的(de)選擇


産品代理必需條件

1、産品

2、買家

3、賣家

4、第三方或交易平台

首先，要(yào / yāo)結合自身的(de)優勢資源，洞察飲料消費市場的(de)發展趨勢，選擇那些與現有渠道(dào)資源相匹配的(de)中高端飲料品牌，根據飲料市場中大(dà)健康的(de)趨勢，比如說(shuō)時(shí)下流行的(de)玫瑰飲料卉和(hé / huò)水品牌，抓住了(le／liǎo)市場需求，同時(shí)品牌飲料擁有符合自己渠道(dào)的(de)産品，如此增加了(le／liǎo)成功運作飲料品牌的(de)幾率。

其次，在(zài)飲料産品和(hé / huò)飲料品牌選擇上(shàng)，不(bù)僅僅看品牌的(de)營銷政策等，還要(yào / yāo)看這(zhè)些品牌和(hé / huò)産品的(de)定位和(hé / huò)規劃，也(yě)要(yào / yāo)注意品牌的(de)營銷模式能否和(hé / huò)當地(dì / de)的(de)市場情況相結合，并且要(yào / yāo)做就(jiù)做飲料品牌的(de)主導産品，自己所在(zài)的(de)市場也(yě)是(shì)對方列入重點運作的(de)範圍，而(ér)不(bù)是(shì)單純的(de)機會性市場。對于(yú)那些純粹以(yǐ)圈錢爲(wéi / wèi)目的(de)的(de)品牌，無論多好的(de)政策和(hé / huò)好的(de)産品，都應堅決不(bù)予合作。

再次，要(yào / yāo)看品牌的(de)整體實力和(hé / huò)發展思路，管理水平和(hé / huò)團隊情況。作爲(wéi / wèi)新加入飲料行業的(de)經銷商來(lái)說(shuō)，那些整體實力不(bù)強，發展思路不(bù)清晰，團隊管理混亂的(de)品牌生産商，不(bù)列入合作的(de)範圍。

三、椰汁的(de)市場走勢

真正意義上(shàng)的(de)椰汁是(shì)個(gè)大(dà)品類，包含兩大(dà)類别：椰子(zǐ)水和(hé / huò)椰子(zǐ)汁。

椰子(zǐ)水和(hé / huò)椰子(zǐ)汁存在(zài)多個(gè)方面的(de)差異性：

1、産品形态差異——椰子(zǐ)水指椰子(zǐ)堅果腔内的(de)液體胚乳，汁清如水，且相當清甜，晶瑩透亮，在(zài)中國(guó)飲料通則GB 10789 的(de)分類中，椰子(zǐ)水屬于(yú)果汁；而(ér)椰汁是(shì)由椰肉榨汁而(ér)成的(de)，屬于(yú)植物蛋白飲料。

2、口味差異——椰子(zǐ)水因天然屬性強，口味清甜，偏向天然椰子(zǐ)水風味；而(ér)椰子(zǐ)汁基本上(shàng)屬于(yú)加工類飲料，口味偏向大(dà)衆化。

3、市場定位差異——椰子(zǐ)水因原料成本、加工工藝成本較高，目前産品呈現出(chū)中高端市場定位趨勢，時(shí)尚性強；椰子(zǐ)汁的(de)市場定位與核桃乳、花生奶類似，在(zài)餐飲、聚會等特殊消費場所有較大(dà)消費需求。

4、消費需求差異——椰子(zǐ)水因爲(wéi / wèi)偏向近水飲料和(hé / huò)果汁飲料，因此有個(gè)體“即時(shí)解渴”的(de)消費需求；而(ér)椰子(zǐ)汁因偏向植物蛋白飲料的(de)濃稠特性，佐餐、家庭、聚會的(de)消費需求明确。

甚至，我們再細緻分析，還可以(yǐ)了(le／liǎo)解到(dào)“椰子(zǐ)水适于(yú)冷飲，椰子(zǐ)汁倡導熱飲”、“南方市場偏好椰子(zǐ)水、北方市場青睐椰子(zǐ)汁”等等産品屬性差異。總而(ér)言之(zhī)，椰子(zǐ)水和(hé / huò)椰子(zǐ)汁雖系出(chū)同門，但已各自細分爲(wéi / wèi)獨立的(de)小品類，品類定位出(chū)現較大(dà)差别，各自價值走向也(yě)有所悖離。

踩着椰汁“肩膀”上(shàng)位的(de)椰子(zǐ)水作爲(wéi / wèi)市場新秀，之(zhī)所以(yǐ)能夠快速站穩腳跟，與其自帶的(de)成功基因以(yǐ)及椰汁營造出(chū)來(lái)相對成熟的(de)市場份額有很大(dà)關系。

首先，椰子(zǐ)水符合清淡健康飲料的(de)潮流，并且有突出(chū)的(de)營養價值，符合中國(guó)食品飲料市場向健康飲食升級的(de)大(dà)趨勢。唯他(tā)可可看到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)機會，在(zài)互聯網推廣中直接将傳統椰汁定義爲(wéi / wèi)“椰奶”，強調自己才是(shì)真正的(de)椰汁，并進行借勢推廣。椰子(zǐ)水雖然是(shì)個(gè)新品類，但卻是(shì)消費者心中的(de)最本真的(de)椰汁形态，具備天然優勢。

從營銷層面分析，椰子(zǐ)水站穩市場腳跟後，他(tā)對椰子(zǐ)乳品類将是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)很好的(de)品類補充，而(ér)絕不(bù)是(shì)競争關系。如前所述，在(zài)産品形态、口感、消費場景、飲用季節、飲用目的(de)、乃至市場區域、消費人(rén)群等方面，椰子(zǐ)水都是(shì)椰子(zǐ)乳的(de)天然盟友，兩者在(zài)品類的(de)補充性、協同性上(shàng)契合感較強。

其次，現在(zài)國(guó)内在(zài)售的(de)椰子(zǐ)水有大(dà)概20 個(gè)品牌的(de)30 多個(gè)産品。産品數量多說(shuō)明有需求。在(zài)這(zhè)30 多個(gè)産品中，隻有約10% 是(shì)本土生産的(de)，本土産品少說(shuō)明有發展空間，總而(ér)言之(zhī)，現在(zài)的(de)中國(guó)的(de)椰子(zǐ)水市場是(shì)既有需求又有空間的(de)。

從市場現狀而(ér)言，椰子(zǐ)水市場目前尚處于(yú)品類占位階段。紅牛、可口可樂這(zhè)兩大(dà)品牌的(de)進入，爲(wéi / wèi)市場引爆奠定了(le／liǎo)良好的(de)基礎，以(yǐ)紅牛華彬和(hé / huò)可口可樂雄厚的(de)企業實力和(hé / huò)市場經驗，椰子(zǐ)水品類必定能夠占據一(yī / yì ／yí)片陣地(dì / de)。可以(yǐ)預料，在(zài)紅牛之(zhī)後，将會有大(dà)批傳統椰汁企業，乃至其他(tā)飲料企業進入椰子(zǐ)水市場，椰子(zǐ)水市場值得預期。

再者，現在(zài)國(guó)内在(zài)售的(de)椰子(zǐ)水的(de)主流價位在(zài)10 元（單人(rén)飲用包裝）左右。10 元價位的(de)飲料在(zài)現在(zài)的(de)中國(guó)飲料市場屬于(yú)中高價位，但現在(zài)的(de)中産階級是(shì)完全消費得起的(de)，隻是(shì)需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)對這(zhè)個(gè)價格的(de)心理适應過程和(hé / huò)對椰子(zǐ)水營養價值的(de)認識過程。

随着Vitacoco 進入中國(guó)并開始大(dà)力度的(de)推廣，椰子(zǐ)水市場已經開始預熱，消費者也(yě)開始逐漸認識到(dào)椰子(zǐ)水的(de)價值，在(zài)消費者眼中椰子(zǐ)水的(de)性價比會越來(lái)越高。而(ér)且随着中國(guó)轉型升級的(de)推進，10 元價位的(de)飲料将會逐漸成爲(wéi / wèi)主流。

（本文轉自[食品商務網],原文：http://news.21food.cn/12/2719543.html）

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編輯  黃怡凡（路開文化）