我們可以(yǐ)發現，在(zài)新品上(shàng)市推廣的(de)時(shí)候，企業、業務人(rén)員和(hé / huò)經銷商存在(zài)一(yī / yì ／yí)種很微妙的(de)關系。

企業在(zài)新品推廣上(shàng)往往激情萬丈，信心十足，因爲(wéi / wèi)新品可以(yǐ)提高廠家利潤、豐富産品結構。

而(ér)業務人(rén)員對新品的(de)推廣則持保留态度，在(zài)動員會上(shàng)也(yě)是(shì)高呼口号，真正落到(dào)工作上(shàng)還是(shì)雷聲大(dà)雨點小。究其原因，無非是(shì)覺得新品推廣是(shì)出(chū)力不(bù)讨好的(de)活，回報不(bù)一(yī / yì ／yí)定像投入那樣豐厚。

經銷商則更是(shì)心裏打着小算盤，很容易選擇消極應對。因爲(wéi / wèi)新品鋪市是(shì)要(yào / yāo)經銷商付出(chū)真金白銀的(de)，這(zhè)個(gè)時(shí)候很多經銷商都會往後站了(le／liǎo)。原因無非是(shì)新品推廣投入大(dà)、兇險大(dà)，投入是(shì)否有回報卻不(bù)可知，尤其是(shì)他(tā)們親眼目睹了(le／liǎo)衆多新品推廣失敗的(de)案例，心有餘悸。

因此想解決新品高效鋪市的(de)問題，首先就(jiù)要(yào / yāo)解決經銷商和(hé / huò)業務團隊的(de)信心問題，而(ér)信心來(lái)源于(yú)廠家在(zài)新品鋪貨時(shí)的(de)政策設計、新品鋪市傳播投入大(dà)小、新品鋪市團隊激勵這(zhè)三個(gè)方面是(shì)否給力。隻有實現三重給力才能有效消除經銷商的(de)心理障礙，激發團隊的(de)工作熱情，從而(ér)真正實現新品的(de)高效、快速鋪市。

下面就(jiù)讓我們來(lái)看看，實現新産品快速、高效鋪市，到(dào)底有哪些事半功倍的(de)訣竅！


1、産品的(de)組合結構

快速消費品的(de)新品開發多以(yǐ)一(yī / yì ／yí)個(gè)品系爲(wéi / wèi)宜，飲料一(yī / yì ／yí)個(gè)品系可涵括兩到(dào)四隻單品，以(yǐ)包裝規格、口味以(yǐ)及價格來(lái)界定。


2、經銷商信心的(de)建立

首先，要(yào / yāo)明确告知經銷商即将上(shàng)市的(de)新品在(zài)廠家、企業整個(gè)産品體系中的(de)地(dì / de)位和(hé / huò)作用，是(shì)順應市場需求和(hé / huò)必須進行的(de)一(yī / yì ／yí)項工作，也(yě)是(shì)廠家下一(yī / yì ／yí)階段市場工作的(de)重點。

其次，要(yào / yāo)着重強調新産品上(shàng)市在(zài)品牌推廣、價格區間内形成的(de)品牌壁壘作用的(de)重要(yào / yāo)性。

最後，要(yào / yāo)與經銷商做詳細的(de)闡述和(hé / huò)深層的(de)溝通，強化經銷商新品鋪市的(de)決心和(hé / huò)信心，設置合理的(de)利潤空間，用以(yǐ)提高經銷商的(de)積極性。

3、鋪市政策的(de)制定形式

新品鋪市政策的(de)制定要(yào / yāo)做到(dào)切合市場，使得終端門店容易接受。

首先，主要(yào / yāo)需要(yào / yāo)考慮競品相關的(de)信息和(hé / huò)自身品牌在(zài)當地(dì / de)市場的(de)實際情況。品牌力強的(de)産品可以(yǐ)和(hé / huò)競品保持持平，品牌力弱的(de)最好要(yào / yāo)比競品力度稍大(dà)一(yī / yì ／yí)些。

其次，要(yào / yāo)考慮政策的(de)實際執行形式，形式要(yào / yāo)新穎但不(bù)能脫離市場，還要(yào / yāo)簡單直接。因爲(wéi / wèi)大(dà)多數終端對接收新産品或多或少都有一(yī / yì ／yí)些抵制心理，隻有極少數終端有嘗新的(de)心态且不(bù)喜歡過分複雜的(de)鋪市政策。可以(yǐ)采取的(de)宣傳形式有：牌面展示、堆頭展示、箱外搭贈、活動推廣。

4、确定重點渠道(dào)和(hé / huò)目标終端

傳統快消品渠道(dào)無非就(jiù)是(shì)餐飲渠道(dào)、流通渠道(dào)、團購渠道(dào)。新品鋪市要(yào / yāo)選擇好重點操作渠道(dào)，才能有針對性的(de)制定鋪市政策以(yǐ)及有效的(de)鋪市方案。

在(zài)新品鋪市之(zhī)前要(yào / yāo)制定重點目标終端，飲料要(yào / yāo)以(yǐ)商超、社區超市以(yǐ)及學校周邊終端門店爲(wéi / wèi)主，至于(yú)大(dà)型賣場要(yào / yāo)考慮廠家和(hé / huò)經銷商的(de)自身實力，以(yǐ)及産品在(zài)當地(dì / de)市場的(de)品牌力等各方面的(de)綜合實力。

5、鋪市政策的(de)推敲和(hé / huò)熟悉


俗話說(shuō)“磨刀不(bù)誤砍柴工”，在(zài)新品的(de)組合結構、鋪市政策制定、重點目标渠道(dào)和(hé / huò)終端确定之(zhī)後，公司所有人(rén)員要(yào / yāo)對新品鋪市政策做到(dào)心中有數、倒背如流。在(zài)鋪市的(de)過程中要(yào / yāo)能夠清楚、準确無誤的(de)告知給終端。


6、團隊工作熱情的(de)激發

大(dà)多數業務員是(shì)不(bù)願意做新品鋪市工作的(de)，因爲(wéi / wèi)要(yào / yāo)和(hé / huò)終端老闆介紹新産品、新政策、還要(yào / yāo)做許多與新品鋪市相關的(de)繁瑣工作。另外新品鋪市時(shí)單店花費時(shí)間很多，降低了(le／liǎo)業務員的(de)工作效率。


還有，在(zài)新品鋪市過程中，業務員的(de)工作内容是(shì)同樣的(de)，重複說(shuō)一(yī / yì ／yí)樣的(de)話、重複做相同的(de)事情。再加上(shàng)，廠家對新品鋪市工作往往要(yào / yāo)求速度快、鋪市面廣、産品的(de)賣點介紹要(yào / yāo)清楚、政策要(yào / yāo)解釋詳細等等。

在(zài)這(zhè)種情況下，如何激發團隊的(de)工作熱情，在(zài)實際鋪市工作中就(jiù)顯得尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。廠家的(de)鋪市工作應要(yào / yāo)求全民皆兵，在(zài)這(zhè)種時(shí)期，領導更要(yào / yāo)帶頭以(yǐ)身作則，給團隊樹立榜樣。

另外，從精神和(hé / huò)物質兩個(gè)方面給予業務人(rén)員新品鋪市的(de)獎勵也(yě)是(shì)必不(bù)可少的(de)。建議物質獎勵可以(yǐ)分爲(wéi / wèi)兩塊：一(yī / yì ／yí)是(shì)銷售獎勵，該項獎勵可以(yǐ)比成熟産品略高一(yī / yì ／yí)些，在(zài)業務員薪資提成中單獨出(chū)來(lái)。二是(shì)門店開發獎勵：該項提成獎勵在(zài)平時(shí)的(de)銷售過程中是(shì)沒有的(de)，在(zài)新品鋪市中單獨體現出(chū)來(lái)更能激發業務人(rén)員的(de)工作熱情。

必須注意一(yī / yì ／yí)點，所有關于(yú)新品鋪市的(de)業務提成和(hé / huò)獎勵最好是(shì)現場兌現，最遲不(bù)超過一(yī / yì ／yí)個(gè)星期爲(wéi / wèi)宜。

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7、市場維護和(hé / huò)新品市場氛圍的(de)推廣


鋪市工作中，很多企業隻重視網點的(de)開發，而(ér)往往忽略了(le／liǎo)對已經開發網點的(de)維護，對已經開發的(de)網點進行及時(shí)的(de)維護也(yě)是(shì)非常重要(yào / yāo)的(de)。一(yī / yì ／yí)方面告知終端網點該新品是(shì)公司目前市場投入的(de)重點産品，二是(shì)通過及時(shí)的(de)維護加深終端網點對新品的(de)印象，加深與終端門店的(de)客情關系。

另外在(zài)新品鋪市區域開展産品推廣、消費者拉動和(hé / huò)告知活動，對空白網點的(de)開發和(hé / huò)新品在(zài)渠道(dào)上(shàng)的(de)動銷都有着積極的(de)推動作用。

總之(zhī)，新品鋪市是(shì)一(yī / yì ／yí)項極具挑戰性的(de)工作，是(shì)企業豐富市場産品結構、增加利潤空間、延長品牌生命力的(de)重要(yào / yāo)工作。在(zài)新品鋪市工作中會碰到(dào)很多的(de)阻力，所有人(rén)員要(yào / yāo)相互溝通、相互幫助、樹立信心，打好新品鋪市的(de)攻堅戰。

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編輯  吳新玥（路開文化）