作爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員，不(bù)知你是(shì)否有以(yǐ)下“症狀”？

1、“我在(zài)描述産品時(shí)津津有味，可是(shì)客戶卻索然無味，我該如何說(shuō)才能調動起客戶的(de)興趣？”

2、“我與客戶的(de)信任關系已建立，可是(shì)客戶卻遲遲不(bù)肯簽單！”

3、“我從事銷售多年，可是(shì)業績平平，總是(shì)無法突破！”

如果你有以(yǐ)上(shàng)症狀，那麽說(shuō)明你有了(le／liǎo)工作思考，現在(zài)剩下的(de)，是(shì)要(yào / yāo)找到(dào)“病因”。之(zhī)所以(yǐ)這(zhè)樣，是(shì)因爲(wéi / wèi)我們可能還不(bù)懂得如何“塑造産品價值”！

凡是(shì)産品銷量低或者你在(zài)描述産品時(shí)客戶聽得乏味、無趣，隻有一(yī / yì ／yí)個(gè)原因，就(jiù)是(shì)你不(bù)懂得塑造産品價值！

凡是(shì)不(bù)會塑造産品價值的(de)人(rén)，鐵定與高利潤無緣；凡是(shì)懂得塑造産品價值的(de)人(rén)，絕對是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)營銷高手，甚至可以(yǐ)把極爲(wéi / wèi)普通的(de)産品，以(yǐ)不(bù)菲的(de)價格輕易賣出(chū)去。

所謂産品塑造，就(jiù)是(shì)把産品的(de)價值呈現到(dào)位，從而(ér)引發客戶對産品的(de)渴望，然後與你成交。

很多人(rén)認爲(wéi / wèi)銷售就(jiù)是(shì)把産品的(de)功能、意義告訴客戶，卻發現客戶聽了(le／liǎo)後并不(bù)“感冒”。而(ér)真正的(de)銷售是(shì)讓客戶對産品産生“饑渴”，讓他(tā)從内心深處認爲(wéi / wèi)“我需要(yào / yāo)”。

那麽，我們應該如何來(lái)塑造産品，以(yǐ)讓客戶垂涎三尺呢？

今天，我們一(yī / yì ／yí)起來(lái)學習五種基于(yú)人(rén)性出(chū)發去塑造産品的(de)方法，以(yǐ)期成功地(dì / de)吊起客戶的(de)“胃口”！

一(yī / yì ／yí)、圖像塑造法

據心理學家研究發現：比起文字，人(rén)類對圖像更爲(wéi / wèi)敏感，也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，人(rén)類是(shì)用圖像思考的(de)物種。

所謂圖像塑造法，就(jiù)是(shì)通過描述，在(zài)客戶的(de)大(dà)腦中放入一(yī / yì ／yí)個(gè)圖像，讓顧客産生聯想。

當你能用幾句話就(jiù)能把圖像放入客戶大(dà)腦中的(de)時(shí)候，那麽他(tā)會身臨其境，這(zhè)個(gè)圖像就(jiù)會深深地(dì / de)植入客戶腦海中，永遠無法抹滅。

例如：如果是(shì)房地(dì / de)産銷售人(rén)員，你可以(yǐ)這(zhè)樣描述：當你住進了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)家，想想那時(shí)候，在(zài)夏日的(de)午後，你依偎在(zài)你愛人(rén)的(de)懷裏，聽着不(bù)遠處傳來(lái)的(de)陣陣海浪聲，這(zhè)是(shì)件多麽美妙的(de)事情啊！夜晚還可以(yǐ)拉着孩子(zǐ)，攙着愛人(rén)，一(yī / yì ／yí)起去樓下散散步、溜溜狗，多麽幸福的(de)三口之(zhī)家啊！

再比如，如果是(shì)保險銷售人(rén)員，你可以(yǐ)這(zhè)樣描述：如果未來(lái)有一(yī / yì ／yí)天，當你不(bù)幸生病住院了(le／liǎo)，在(zài)家人(rén)爲(wéi / wèi)你的(de)醫藥費而(ér)擔憂的(de)時(shí)候，保險公司給了(le／liǎo)你一(yī / yì ／yí)筆錢，讓你拿着這(zhè)筆錢去看病，解決了(le／liǎo)當下之(zhī)急；你的(de)愛人(rén)不(bù)用爲(wéi / wèi)錢焦慮，他(tā)可以(yǐ)安心來(lái)照顧躺在(zài)病床上(shàng)的(de)你；你的(de)孩子(zǐ)，他(tā)不(bù)用擔心接下來(lái)上(shàng)學的(de)問題，依然可以(yǐ)和(hé / huò)其他(tā)孩子(zǐ)一(yī / yì ／yí)樣去快樂學習。這(zhè)樣該多好啊，但前提是(shì)你需要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)自己和(hé / huò)家人(rén)購買保險，讓他(tā)們都擁有保障。

切記：在(zài)描述時(shí)，要(yào / yāo)富有感情色彩，聲情并茂，要(yào / yāo)站在(zài)客戶的(de)角度去做描述，最好讓他(tā)身臨其境，仿佛能看到(dào)“未來(lái)”，這(zhè)樣就(jiù)更容易打動客戶。

因此，作爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員，想要(yào / yāo)你的(de)客戶買單更快，你必須得學會“圖像塑造法”。

二、故事塑造法

營銷界有句名言：“會賣的(de)賣文化，不(bù)會賣的(de)拼價格。賣文化最重要(yào / yāo)的(de)是(shì)學會講故事，不(bù)會講故事就(jiù)不(bù)會做營銷。”

所有的(de)銷售高手，都是(shì)會講故事的(de)高手。

所謂故事塑造法，就(jiù)是(shì)給産品賦予文化，賦予内涵，讓客戶産生認同，從而(ér)購買産品。

在(zài)這(zhè)個(gè)物質豐盛、精神匮乏的(de)時(shí)代，人(rén)們沒興趣一(yī / yì ／yí)味去了(le／liǎo)解産品的(de)實用價值，相反，人(rén)們更願意傾聽背後的(de)故事。如果客戶認同了(le／liǎo)你倡導的(de)文化，還怕他(tā)不(bù)買你的(de)産品麽？

高明的(de)品牌都懂得這(zhè)一(yī / yì ／yí)點，他(tā)們都是(shì)講故事的(de)高手。

張瑞敏砸冰箱，成就(jiù)了(le／liǎo)世界名牌“海爾”；牛根生講故事，讓蒙牛跑出(chū)了(le／liǎo)火箭般的(de)速度；一(yī / yì ／yí)個(gè)哈根達斯，賦予其愛情和(hé / huò)關懷的(de)内涵，變得既有價值，又有品味，還有溫情。

因此，造就(jiù)品牌的(de)并非僅僅是(shì)産品本身，更重要(yào / yāo)的(de)是(shì)附着在(zài)産品之(zhī)上(shàng)的(de)故事和(hé / huò)精神等。

在(zài)運用故事塑造法的(de)時(shí)候，用生動的(de)故事将産品引出(chū)來(lái)，除了(le／liǎo)介紹産品的(de)功能，更重要(yào / yāo)的(de)是(shì)強調産品的(de)附加值。（如：産品所體現的(de)精神、内涵，産品的(de)售後服務……）

三、比喻塑造法

耶稣說(shuō)：要(yào / yāo)講就(jiù)講故事，要(yào / yāo)說(shuō)就(jiù)說(shuō)比喻。因爲(wéi / wèi)大(dà)部分人(rén)就(jiù)聽得懂兩種語言，一(yī / yì ／yí)種是(shì)故事，一(yī / yì ／yí)種是(shì)比喻！

所謂比喻塑造法，就(jiù)是(shì)通過運用比喻的(de)修辭手法，将抽象的(de)産品、概念活靈活現得呈現在(zài)客戶眼前，加強客戶的(de)感知力度。

例：保險就(jiù)是(shì)你生活中的(de)一(yī / yì ／yí)部分，有了(le／liǎo)它，當你遇到(dào)風險的(de)時(shí)候，它可以(yǐ)代替你去照顧好你的(de)父母、子(zǐ)女、愛人(rén)。保險就(jiù)像是(shì)你正在(zài)運行中車輛的(de)其中的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)輪子(zǐ)，缺了(le／liǎo)它，就(jiù)前進不(bù)了(le／liǎo)。

再比如：這(zhè)款保健産品就(jiù)像是(shì)你胃裏的(de)“掃帚”，幫你清理掉你腸胃裏的(de)垃圾和(hé / huò)毒素。當你的(de)垃圾和(hé / huò)毒素都被清掃出(chū)去時(shí)，你的(de)身體就(jiù)會感覺很輕盈，氣色也(yě)會越來(lái)越好，讓你更顯年輕。

這(zhè)樣去描述産品，就(jiù)不(bù)會讓語言很枯燥，而(ér)且客戶很容易去聯想，從而(ér)願意成交。

四、互動塑造法

所謂互動塑造法，就(jiù)是(shì)讓客戶參與到(dào)你的(de)産品塑造中來(lái)。你要(yào / yāo)讓客戶親自去摸一(yī / yì ／yí)摸、聞一(yī / yì ／yí)聞你的(de)産品，甚至讓他(tā)親自體驗一(yī / yì ／yí)下你的(de)産品。

這(zhè)種方法，在(zài)化妝品、服飾、器材類等行業中運用相當頻繁。而(ér)有些産品，可能很抽象，不(bù)能親自體驗，該怎麽辦呢？

那你可以(yǐ)把你的(de)産品形成圖像，用PPT或者圖片展示給他(tā)看，這(zhè)些圖片最好是(shì)讓他(tā)自己來(lái)翻頁、感受，總之(zhī)，你要(yào / yāo)與他(tā)互動！讓他(tā)對産品有深刻的(de)印象！這(zhè)樣實現的(de)銷售，比你總是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)講要(yào / yāo)好很多。

五、對比塑造法

在(zài)銷售中，我們經常能發現，客戶會把你的(de)産品跟你的(de)同行或者其他(tā)同類産品相比較。這(zhè)不(bù)是(shì)壞事，重要(yào / yāo)的(de)是(shì)，作爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員，我們更要(yào / yāo)重視對比方法的(de)運用。作比較要(yào / yāo)永遠記住這(zhè)兩點：

1、永遠清楚你産品的(de)獨特賣點

比如：若你是(shì)銷售保健品的(de)，而(ér)如果該産品的(de)配方或者療效是(shì)最獨特的(de)，那就(jiù)重點解說(shuō)這(zhè)些方面，客觀地(dì / de)描述産品的(de)優勢。（切記誇大(dà)，這(zhè)會造成客戶的(de)不(bù)信任。）

2、永遠清楚不(bù)買你産品的(de)潛在(zài)風險

據心理學研究發現，人(rén)們對于(yú)“失去”，比“得到(dào)”更加敏感。

所以(yǐ)，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)告訴你的(de)客戶，如果他(tā)不(bù)買你的(de)産品，他(tā)會面臨哪些潛在(zài)風險。

這(zhè)樣做了(le／liǎo)，客戶将面臨兩種選擇。一(yī / yì ／yí)種是(shì)可以(yǐ)得到(dào)的(de)潛在(zài)的(de)利益，而(ér)另一(yī / yì ／yí)種則暗示着很大(dà)的(de)風險。這(zhè)樣的(de)對比，能讓客戶心裏産生巨大(dà)的(de)擔憂，進而(ér)不(bù)得不(bù)買你的(de)産品！

“塑造價值”是(shì)銷售人(rén)員需要(yào / yāo)學習的(de)一(yī / yì ／yí)大(dà)課題，隻有學會了(le／liǎo)如何去塑造産品，才能讓你“戰績斐然”，不(bù)同凡響。

當然，這(zhè)五種方法，需要(yào / yāo)我們在(zài)實踐過程中反複用心“操練”，才能駕輕就(jiù)熟，運用自如。