在(zài)流通商業占據優勢地(dì / de)位的(de)今天，現代通路對産品銷售的(de)意義十分重大(dà)。“得終端者得市場”，得終端陳列是(shì)得市場的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)前提。

既然終端陳列如此重要(yào / yāo)，那麽，我們該如何做好終端的(de)基礎陳列工作呢？通過了(le／liǎo)業務員個(gè)人(rén)能力、促銷支持（詳情見上(shàng)期）等等因素努力争取來(lái)的(de)陳列資源本身并不(bù)能直接産生很好的(de)效益，這(zhè)個(gè)時(shí)候就(jiù)需要(yào / yāo)對陳列資源進行整合，使陳列資源所産生的(de)利益最大(dà)化。

1、顯而(ér)易見原則

在(zài)眼球經濟年代，誰的(de)商品能夠抓住消費者的(de)注意力，誰就(jiù)是(shì)赢家。商品陳列要(yào / yāo)讓消費者顯而(ér)易見，這(zhè)是(shì)達成銷售的(de)首要(yào / yāo)條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的(de)購買心理。所以(yǐ)陳列的(de)基本原則主要(yào / yāo)圍繞“三到(dào)”：即看得到(dào)、買得到(dào)、拿得到(dào)。

2、遠離原則

在(zài)制定自己産品的(de)陳列策略的(de)同時(shí)，需時(shí)刻關注競争對手的(de)市場信息和(hé / huò)動态，迅速反應，不(bù)斷調整陳列策略。對于(yú)行業領導品牌，要(yào / yāo)制定及時(shí)甩掉雜牌跟随的(de)陳列策略，避免和(hé / huò)雜牌産品陳列在(zài)一(yī / yì ／yí)起，降低自己的(de)身份。同時(shí)，在(zài)同等規格、品牌影響力相當的(de)情況下，不(bù)要(yào / yāo)把産品陳列在(zài)對手性價比較高的(de)産品旁邊，從而(ér)給消費者留下昂貴的(de)印象。

3、适度飽滿原則

有的(de)業務員在(zài)補貨的(de)時(shí)候習慣把貨架補得滿滿的(de)，以(yǐ)至于(yú)有的(de)是(shì)拼命的(de)往裏塞進去。保持貨架的(de)飽滿是(shì)必要(yào / yāo)的(de)，但是(shì)要(yào / yāo)把握一(yī / yì ／yí)個(gè)度，不(bù)要(yào / yāo)讓産品爆滿。不(bù)要(yào / yāo)讓消費者很艱難才能從貨架拿出(chū)你的(de)産品，很多消費者都不(bù)會有這(zhè)個(gè)耐心的(de)，要(yào / yāo)讓他(tā)們一(yī / yì ／yí)伸手就(jiù)能輕易拿出(chū)産品，所以(yǐ)在(zài)補貨的(de)時(shí)候可以(yǐ)拿掉外面一(yī / yì ／yí)層的(de)産品，這(zhè)樣不(bù)僅能方便消費者的(de)獲取，同時(shí)可以(yǐ)給消費者造成一(yī / yì ／yí)個(gè)産品動銷的(de)感覺。

4、最大(dà)化陳列原則

終端的(de)陳列資源是(shì)有限的(de)，一(yī / yì ／yí)個(gè)廠家的(de)陳列面大(dà)了(le／liǎo)，就(jiù)必然會有另一(yī / yì ／yí)家的(de)陳列面小了(le／liǎo)。在(zài)進行終端陳列工作的(de)時(shí)候，要(yào / yāo)對陳列面積和(hé / huò)位置抱着“貪得無厭”的(de)心态，盡量擠壓對手的(de)陳列面積，擴大(dà)自己的(de)面積。搶占有限的(de)陳列資源後，使得對手有進店沒陳列，把對手的(de)産品壓死在(zài)倉庫裏面。

5、價格醒目原則

标示清楚、醒目的(de)價格牌，是(shì)增加購買的(de)動力之(zhī)一(yī / yì ／yí)，既可增加産品陳列的(de)宣傳效果，又讓消費者買得明白。可對同類産品進行價格比較，還可以(yǐ)寫出(chū)特價和(hé / huò)折扣數字以(yǐ)吸引消費者。如果消費者不(bù)了(le／liǎo)解價格，即使很想購買産品也(yě)會猶豫，從而(ér)喪失一(yī / yì ／yí)次銷售機會。

6、持久陳列原則

争取到(dào)好的(de)陳列位置和(hé / huò)空間僅是(shì)第一(yī / yì ／yí)步，終端陳列效果的(de)維護靠的(de)是(shì)業務人(rén)員在(zài)日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的(de)不(bù)懈努力。哪一(yī / yì ／yí)個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業務人(rén)員拜訪更勤快，店頭陳列工作更紮實，就(jiù)更能保持自己固有的(de)陳列位，并逐漸搶占競品的(de)陳列位。

終端産品的(de)陳列情況直接影響了(le／liǎo)産品銷量及形象展示效果。陳列法則雖然多，但不(bù)是(shì)“限制”，這(zhè)些科學與實踐經驗的(de)積累，更多的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)種“指導”；“運用之(zhī)妙，存乎一(yī / yì ／yí)心”，可根據具體情況靈活掌握，切勿教條化。

（本期圖片爲(wéi / wèi)海南椰島江西市場營銷中心終端陳列工作實景。）