合理的(de)市場價格體系，在(zài)滿足渠道(dào)成員的(de)利益，穩定市場環境的(de)同時(shí)，也(yě)能提高競争對手進入該市場的(de)價格壁壘。穩定的(de)價格，有利于(yú)經銷商在(zài)市場、消費者面前樹立良好的(de)形象。所以(yǐ)，穩定的(de)價格是(shì)穩定市場秩序的(de)前提。

在(zài)市場競争中，惡意壓價競争隻是(shì)個(gè)别經銷商的(de)行爲(wéi / wèi)，還有爲(wéi / wèi)數不(bù)少的(de)經銷商深知低價競争的(de)厲害關系，但很多時(shí)候是(shì)出(chū)于(yú)市場大(dà)環境因素而(ér)造成産品價格體系混亂，經銷商卻無能爲(wéi / wèi)力，于(yú)是(shì)我們經常聽到(dào)經銷商這(zhè)樣的(de)聲音：“市場太亂，自己的(de)産品被打壓：競品價格要(yào / yāo)比我們産品的(de)出(chū)廠價還低：商場、超市要(yào / yāo)做特價，我們該怎麽辦......”

在(zài)發現需要(yào / yāo)穩定終端價格體系這(zhè)個(gè)問題的(de)時(shí)候，經銷商一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)首先在(zài)經營意識上(shàng)認識到(dào)這(zhè)個(gè)問題的(de)重要(yào / yāo)性，并從行爲(wéi / wèi)上(shàng)采取必要(yào / yāo)的(de)應對策略。

一(yī / yì ／yí)、從商場、超市砸價目的(de)入手制定策略

超市的(de)砸價行爲(wéi / wèi)可以(yǐ)說(shuō)是(shì)價格體系“最厲害的(de)殺手”，超市“砸價”的(de)主要(yào / yāo)目的(de)是(shì)期望通過特價來(lái)帶動店内的(de)客流量，是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)吸引人(rén)流，隻要(yào / yāo)把顧客吸引來(lái)，超市就(jiù)能有錢賺。

所以(yǐ)，經銷商與其“被動”地(dì / de)讓超市通過“砸價”的(de)方式來(lái)吸引人(rén)流，還不(bù)如自己“主動”開展一(yī / yì ／yí)些非價格促銷的(de)活動來(lái)幫超市帶動店内的(de)客流量，解決了(le／liǎo)人(rén)氣問題也(yě)就(jiù)解決了(le／liǎo)超市砸價的(de)問題。

經銷商在(zài)超市促銷的(de)形式上(shàng)可以(yǐ)多種多樣，如加量不(bù)加價、贈品促銷、場外表演等。通過促銷爲(wéi / wèi)超市帶來(lái)人(rén)流量，深受超市的(de)歡迎，也(yě)是(shì)增進客情關系的(de)好方法。也(yě)可以(yǐ)與超市聯合開展一(yī / yì ／yí)些促銷和(hé / huò)推廣活動。比如，通過媒體廣告宣傳，如消費者憑所持報紙廣告或在(zài)限定的(de)時(shí)間内，到(dào)超市購買該産品可以(yǐ)得到(dào)額外的(de)抽獎或贈品，這(zhè)種活動可以(yǐ)幫助超市帶來(lái)額外的(de)客流量，深受超市的(de)歡迎。

二、提升自身意識

多數的(de)終端價格體系紊亂都是(shì)應該從經銷商自身找原因的(de)。目前，一(yī / yì ／yí)部分經銷商很少有自己去看市場、關注市場，總是(shì)廠家來(lái)人(rén)拉着經銷商去看市場。對于(yú)廠家的(de)政策執行不(bù)到(dào)位，不(bù)能夠很好地(dì / de)領會廠家的(de)精神。走商場、超市渠道(dào)的(de)經銷商完全依賴商場、超市等，沒有自己的(de)主見，不(bù)能夠很好的(de)應對商場、超市提出(chū)的(de)種種條件。這(zhè)些都源于(yú)經銷商的(de)經營意識跟不(bù)上(shàng)市場發展的(de)步伐。

經銷商應該提升市場主動意識，深入市場，了(le／liǎo)解市場。積極配合廠家完成對市場的(de)掌控，多給商場、超市系統提出(chū)建設性建議。當有一(yī / yì ／yí)天，經銷商主動拉着廠家去看市場、商場、超市，主動找到(dào)經銷商建立促銷政策的(de)時(shí)候，那麽穩定價格體系也(yě)就(jiù)不(bù)是(shì)什麽大(dà)問題了(le／liǎo)。

三、制定二批商激勵體系

二批商在(zài)穩定終端價格體系上(shàng)也(yě)起着重要(yào / yāo)作用。經銷商維護二批商的(de)合法利益，是(shì)渠道(dào)穩定的(de)前提。二批商得到(dào)滿足的(de)同時(shí)，也(yě)會幫助經銷商維護市場秩序。在(zài)制定利益分配制度時(shí)，除制定合理的(de)價差空間外，還要(yào / yāo)給與一(yī / yì ／yí)定的(de)獎勵，有效激勵他(tā)們的(de)工作。

當然，建立激勵體系時(shí)，關鍵要(yào / yāo)考慮“度”的(de)問題。即什麽形式、什麽條件下給與激勵，同時(shí)給予多大(dà)的(de)獎勵，必須考慮清楚，以(yǐ)免二批商将獎勵打入流通價格，影響價格體系穩定。

四、對終端的(de)掌控來(lái)應對促銷

促銷是(shì)影響終端價格體系的(de)重要(yào / yāo)因素，經銷商在(zài)做促銷的(de)時(shí)候一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)把握住每個(gè)終端的(de)特點進行有針對性的(de)促銷。良性的(de)促銷就(jiù)是(shì)保證我們的(de)目标客戶的(de)陳列展示和(hé / huò)庫存合理化、客情維護，知道(dào)這(zhè)個(gè)根源，我們就(jiù)可以(yǐ)從對終端的(de)掌控入手，詳細的(de)分析每個(gè)網點的(de)基本情況，找到(dào)合适的(de)方案做促銷。

此外，對于(yú)終端店的(de)把控就(jiù)需要(yào / yāo)經銷商要(yào / yāo)經常進行巡查，維護好客戶情況。掌控終端是(shì)經銷商的(de)渠道(dào)根本，也(yě)是(shì)穩定價格體系的(de)最好保障。

五、合理進行網點布局

惡性競争是(shì)價格體系不(bù)穩定的(de)最常規表現，也(yě)是(shì)根源之(zhī)一(yī / yì ／yí)。要(yào / yāo)想有效的(de)抑制惡性競争，經銷商就(jiù)必須加強自身的(de)修煉。

我們應該把我們手上(shàng)的(de)網點進行合理的(de)分類，按照經營品類、規模、店的(de)消化特點等進行合理的(de)分類。根據流速、流量、流向以(yǐ)及地(dì / de)理環境等進行分類，來(lái)分别進行鋪貨。這(zhè)樣就(jiù)能很好的(de)控制惡性競争的(de)發生。

六、動态回調應對滞銷

讓二批商和(hé / huò)終端的(de)庫存出(chū)現産品滞銷，很容易出(chū)現價格體系混亂的(de)狀況，因爲(wéi / wèi)他(tā)們要(yào / yāo)回收資金可能就(jiù)會采取降價銷售、惡性促銷等手段。經銷商碰到(dào)這(zhè)種情況就(jiù)要(yào / yāo)進行有效地(dì / de)甄别，盡量制作有效的(de)終端，比如有一(yī / yì ／yí)些網點、小店，如果利潤貢獻不(bù)是(shì)特别明顯，可以(yǐ)考慮砍掉不(bù)做或者暫時(shí)休貨。最重要(yào / yāo)的(de)一(yī / yì ／yí)點是(shì)，在(zài)新品上(shàng)市的(de)時(shí)候一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)注意給客戶進行調換貨，這(zhè)樣就(jiù)能很好的(de)控制滞銷問題。

七、日益重要(yào / yāo)的(de)軟性服務

目前，有的(de)經銷商服務意識還不(bù)強，也(yě)就(jiù)是(shì)對消費者的(de)了(le／liǎo)解以(yǐ)及對下線客戶的(de)服務還嚴重不(bù)足。我們對此要(yào / yāo)特别引起警覺，特别是(shì)售後的(de)跟蹤服務一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)做好，在(zài)赢得好的(de)口碑的(de)同時(shí)樹立自身形象。良好的(de)形象及口碑，是(shì)客戶對經銷商信賴的(de)基礎，一(yī / yì ／yí)個(gè)可靠經銷商的(de)以(yǐ)身作則，對于(yú)穩定終端價格體系有着良好的(de)帶動作用。