海口市權祜商貿店（個人獨資）贛中大(dà)區總經理郭雪花，2002年10月進入公司，至今走過了(le／liǎo)十六年的(de)自由島時(shí)光。這(zhè)是(shì)位熱愛生活和(hé / huò)工作、善于(yú)開拓和(hé / huò)思考的(de)職業女性。本文爲(wéi / wèi)她對自己多年來(lái)工作曆程的(de)回顧與總結，特予呈現。

本文主人(rén)公：郭雪花（贛中大(dà)區經理）

彩虹玫瑰，我的(de)風雨人(rén)生路

□郭雪花

我是(shì)海口市權祜商貿店（個人獨資）贛中大(dà)區總經理郭雪花，來(lái)自江西吉安。我是(shì)2002年10月進入公司的(de)。十六年的(de)光陰，我由最初的(de)促銷員、業務員到(dào)倉管再到(dào)部長和(hé / huò)片區經理，直至現在(zài)的(de)大(dà)區經理。

在(zài)我的(de)光陰故事裏，最刻骨的(de)篇章莫過于(yú)親身見證公司代理産品椰島海王酒的(de)市場輝煌。十六年的(de)時(shí)間，公司代理海王酒的(de)銷量，2002年爲(wéi / wèi)幾十萬，2006年爲(wéi / wèi)1800萬，2010年爲(wéi / wèi)5000萬，2012年爲(wéi / wèi)1個(gè)億，直至此後連續幾年一(yī / yì ／yí)直保持到(dào)上(shàng)億業績。這(zhè)離不(bù)開我們全體自由島同仁的(de)團結拼搏，是(shì)我們一(yī / yì ／yí)起全身心投入、付出(chū)心血和(hé / huò)汗水的(de)結果。

回顧走過的(de)十六年，感受到(dào)公司就(jiù)好比一(yī / yì ／yí)所學校，有這(zhè)學無止境的(de)道(dào)路上(shàng)，有的(de)人(rén)遙遙領先，有的(de)人(rén)稍稍落後，我不(bù)知道(dào)自己走了(le／liǎo)有多遠，但我能夠明白的(de)是(shì)，自己是(shì)伴随着海王酒共同成長的(de)……

一(yī / yì ／yí)、市場的(de)啓動

2002年，海王酒作爲(wéi / wèi)椰島公司新品推廣，當時(shí)人(rén)們隻知道(dào)椰島品牌“1.2個(gè)億不(bù)賣”的(de)故事，其它一(yī / yì ／yí)無所知，我們要(yào / yāo)站住腳，隻有先讓消費者認識海王酒。

（一(yī / yì ／yí)）市場鋪貨。新産品在(zài)鋪貨期間遭遇了(le／liǎo)很多困難，吃了(le／liǎo)很多閉門羹，但是(shì)年輕的(de)我們總是(shì)不(bù)厭其煩地(dì / de)和(hé / huò)終端老闆溝通，一(yī / yì ／yí)次、兩次、三次甚至更多次，哪怕進上(shàng)五杯、十杯也(yě)行，直到(dào)進貨爲(wéi / wèi)止。目标是(shì)市場占有率必須達到(dào)90%以(yǐ)上(shàng)（包括商超、副食和(hé / huò)餐飲店）。

（二）終端陳列及生動化展示，還有宣傳品的(de)利用（燈籠、pop和(hé / huò)條幅），已達到(dào)全方位氛圍的(de)營造。白天跑市場時(shí)，随身帶着鐵錘、鋼釘和(hé / huò)圖釘，走到(dào)哪裏，pop和(hé / huò)條幅就(jiù)挂到(dào)哪裏。爬樓梯上(shàng)上(shàng)下下的(de)，一(yī / yì ／yí)點也(yě)不(bù)害怕，現在(zài)想想都佩服那時(shí)的(de)勇氣了(le／liǎo)。晚上(shàng)十點又去賣場挂燈籠，經常挂到(dào)淩晨3—4點，卻絲毫沒有倦意，第二天八點又全部出(chū)動，每天就(jiù)像吃了(le／liǎo)興奮劑似的(de)。看到(dào)終端店都成了(le／liǎo)椰島的(de)海洋，心裏很滿足很自豪，所以(yǐ)說(shuō)信念可以(yǐ)給予人(rén)一(yī / yì ／yí)切。

吉安前線員工的(de)産品推廣活動

二、市場的(de)攪動

終端都有貨了(le／liǎo)，消費者也(yě)知道(dào)了(le／liǎo)海王酒，但是(shì)如何實現真正的(de)消化呢？就(jiù)必須要(yào / yāo)讓消費者開始喝海王酒。

攪動市場從以(yǐ)下幾方面入手：

（一(yī / yì ／yí)）促銷員。那時(shí)公司招聘了(le／liǎo)幾十個(gè)促銷員，我就(jiù)是(shì)進入公司的(de)第一(yī / yì ／yí)批促銷員。每個(gè)促銷員負責一(yī / yì ／yí)條路的(de)餐飲店，直面消費者，介紹椰島品牌，介紹海王酒，免費品嘗加喝酒抽獎等等活動，激起消費者的(de)興趣，讓消費者開始慢慢嘗試喝海王酒。節假日又在(zài)商超和(hé / huò)副食店做禮品的(de)促銷。

（二）媒體廣告宣傳。

1. 2002年至2004年，在(zài)贛州和(hé / huò)吉安做了(le／liǎo)幾十輛公交車廣告，這(zhè)種流動廣告可以(yǐ)傳播給更多的(de)消費者。

2. 電視廣告：江西電視台和(hé / huò)贛州、吉安地(dì / de)方台黃金時(shí)段的(de)轟炸式廣告，給予消費者強烈的(de)記憶沖擊。

3.黃金路段的(de)燈箱店招等等廣告，給予消費者強烈的(de)視覺沖擊。

（三）終端的(de)拉動。和(hé / huò)終端老闆、服務員搞好客情關系，利用促銷品（雨傘、圍裙、筆、餐巾紙等等），又對終端餐飲店實行兌蓋，讓服務員和(hé / huò)夫妻店老闆覺得有利可圖，讓終端願意推銷我們的(de)産品。

2005年前後，通過以(yǐ)上(shàng)一(yī / yì ／yí)系列的(de)活動，消費者慢慢接受海王酒，市場随即建立了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些固定的(de)消費群體。

吉安前線員工來(lái)到(dào)吉安城區開展張貼畫宣傳、産品陳列、補貨等活動

三、品牌的(de)建設

由于(yú)終端競品激烈，長期以(yǐ)來(lái)形成的(de)終端攔截策略，注重拼搶，雖然能令産品在(zài)短期内銷量放大(dà)，但由于(yú)對消費者需求關注不(bù)夠，久而(ér)久之(zhī)就(jiù)顯出(chū)産品自然銷售率不(bù)高，出(chū)現“不(bù)促不(bù)銷”的(de)情況。要(yào / yāo)從根本上(shàng)解決問題就(jiù)必須改變這(zhè)種“強取型”模式爲(wéi / wèi)“溝通型”模式，隻有實實在(zài)在(zài)地(dì / de)實施對消費者的(de)服務工程，增進消費者對品牌的(de)認知和(hé / huò)認同，才具有真正的(de)核心競争力。

（一(yī / yì ／yí)）品牌文化的(de)傳播。椰島公司本身所積累的(de)文化内涵，還有3.15标識、科學認證、野生動物保護标志、GMP認證等等，隻要(yào / yāo)合理宣傳，就(jiù)能将椰島與其他(tā)競品拉開差異化距離，提升品牌内涵的(de)塑造。

（二）社區活動的(de)開展。免品酒的(de)發放，樣闆小區的(de)建設，與消費者面對面的(de)溝通，抓住與競品的(de)差異性，強化産品功能細說(shuō)，在(zài)産品功效以(yǐ)及海王酒口感上(shàng)、價格方面優勢征服消費者。

（三）終生免費贈酒。這(zhè)項服務工作的(de)對象是(shì)老紅軍。這(zhè)樣我們可以(yǐ)深入民心，從感情上(shàng)征服消費者，又可以(yǐ)增加一(yī / yì ／yí)大(dà)批椰島免費宣傳員。這(zhè)活動從2003年一(yī / yì ／yí)直堅持到(dào)現在(zài)，至今仍有多位100多歲的(de)老紅軍每天都在(zài)飲用椰島鹿龜酒。

隻有當椰島品牌真正紮根消費者的(de)内心，我們這(zhè)棵椰島大(dà)樹才會枝繁葉茂，任何風雨也(yě)摧不(bù)垮它，以(yǐ)自身的(de)牢不(bù)可破來(lái)應付對手。

老紅軍每天都在(zài)飲用椰島鹿龜酒

四、市場的(de)持續發力

經過以(yǐ)上(shàng)工作，市場已穩步發展，但是(shì)我們絕不(bù)能掉以(yǐ)輕心，市場必須保證持續的(de)發力和(hé / huò)維護。在(zài)2012年銷量達成上(shàng)億之(zhī)後，我們仍然努力着堅持做好以(yǐ)下工作：

（一(yī / yì ／yí)）市場基礎工作的(de)常抓不(bù)懈

1.宣傳。從pop到(dào)店招到(dào)寶麗紙到(dào)鏡框畫，不(bù)同店采取不(bù)同的(de)宣傳形式。

2.陳列。生動化陳列包括排面、堆箱和(hé / huò)禮品展示等等。

3.有貨率。必須達到(dào)全覆蓋，從縣城到(dào)鄉鎮到(dào)村莊，逐步加強。

（二）市場各項合理有效長期的(de)投入

1.江西市場這(zhè)幾年持續投入站台、公交車、燈箱、高炮、店招等等多種形式相結合的(de)廣告，效果極佳。

2.江西市場的(de)連續兩年投入的(de)“椰島海王酒，我們的(de)春晚”節目，一(yī / yì ／yí)場一(yī / yì ／yí)場的(de)路演活動，各地(dì / de)區的(de)篩選，各地(dì / de)演員踴躍報名，場場爆滿，人(rén)氣極旺，從演員到(dào)觀衆到(dào)其家人(rén)，這(zhè)中間要(yào / yāo)深入多少人(rén)的(de)内心啊！

3.促宣品的(de)投入。促銷品有天堂傘、工作服、圓珠筆、太陽傘、牙簽桶、打火機、紙杯、毛巾等等；宣傳品有pop、條幅、大(dà)小燈籠、寶麗紙、鏡框畫等等。其中，天堂傘和(hé / huò)工作服最受歡迎，11年累計發放各30萬件。

（三）各環節促銷活動的(de)持續。

1.消費者：經常開展“免費品嘗”，“海南精品遊”，“再來(lái)一(yī / yì ／yí)杯”到(dào)現在(zài)的(de)“掃二維碼領紅包”等等活動，以(yǐ)此刺激消費者。

2.終端和(hé / huò)渠道(dào)活動：必須形成強有力的(de)銷售網絡，以(yǐ)絕對霸氣壓倒競品。

（1）形式不(bù)一(yī / yì ／yí)的(de)訂貨會、答謝會。

（2）年度階段性促銷。

（3）對終端進行有獎陳列。

（4）千店萬衆、萬元店、金牌店等等活動。

常抓市場基礎工作

五、隊伍的(de)建設

一(yī / yì ／yí)個(gè)目标的(de)完成，是(shì)團隊協作共同的(de)結果。這(zhè)其中包括員工和(hé / huò)經銷商的(de)隊伍建設，由原來(lái)的(de)十幾人(rén)到(dào)現在(zài)的(de)二百多人(rén)。

（一(yī / yì ／yí)）優秀和(hé / huò)穩定的(de)員工隊伍是(shì)做市場的(de)核心。

（二）通過内部交流加強有效溝通，保持團隊的(de)團結性。

（三）2003年重走長征路，磨練和(hé / huò)提升團隊戰鬥力、凝聚力。

（四）每年的(de)軍訓，強化團隊意志，加強團隊的(de)執行力。

（五）經常不(bù)定期的(de)團隊培訓和(hé / huò)學習，以(yǐ)提升全方面的(de)素質。

（六）嚴格的(de)管理制度及激勵體系的(de)建立。

右起：吉州市場部部長劉俊傑、郭雪花，市場部業務員汪佳香、劉龍華

戰略決定方向，細節決定成敗，一(yī / yì ／yí)切在(zài)于(yú)堅持。回顧這(zhè)16年的(de)工作曆程，很慶幸這(zhè)一(yī / yì ／yí)路上(shàng)有公司這(zhè)些兄弟姐妹的(de)伴随，這(zhè)是(shì)我一(yī / yì ／yí)輩子(zǐ)的(de)财富。回顧過往，初來(lái)椰島時(shí)，正年輕，懷抱着夢想，肆意着青春的(de)激情。如今，我們都不(bù)再年輕，工作也(yě)曆經變動，可是(shì)我依然一(yī / yì ／yí)樣，在(zài)紛雜的(de)世界中找尋着自己，或飛揚，或沉寂，在(zài)生活的(de)磨砺中尋找蛻變。生活的(de)打磨，亦如從激進的(de)山溪沉澱成内斂深沉的(de)湖泊，我就(jiù)這(zhè)樣成長着……

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我願是(shì)一(yī / yì ／yí)枝花蕾，不(bù)斷綻放在(zài)椰島前行路上(shàng)

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供稿：郭雪花

編輯  盧囿餘（路開文化）